FREELANCE : Tu voulais être libre ? Alors vends maintenant !
SOMMAIRE
⏱️ TL;DR – Résumé : Trouver des clients quand on est freelance
- Être freelance, c’est bien… mais sans clients, la liberté reste un mirage.
- La vraie compétence à maîtriser : vendre sans se travestir.
- Clarifie ton offre, assume ta valeur et apprends à aimer la prospection.
- Défends ton tarif sans rougir : la rentabilité de tes missions n’est pas une option.
- Et surtout : vise toujours la deuxième vente – la satisfaction de tes clients conditionne la séduction de tes prospects.
Préambule :
Trouver des clients quand on est freelance, ce n’est pas important, c’est la seule chose qui compte vraiment !
Devenir freelance est un choix courageux. C’est une forme d’entrepreneuriat tout à fait respectable et c’est surtout un pas vers la liberté. Cette liberté qui fait rêver tant de salariés… Cette liberté d’agir, de choisir, et d’être fier de ce qu’on crée chaque jour.
Choisir d’être indépendant c’est choisir de ne plus avoir de patron. C’est choisir son lieu de travail, ses clients, son emploi du temps, et le juste prix pour son temps de travail.
Évidemment, vu comme ça, ça fait rêver, tellement rêver que le nombre de freelances en France ne cesse de progresser.
Mais attention, le réveil est parfois brutal, surtout pour ceux qui ont négligé un détail : la vente. Parce qu’à moins d’être un salarié déguisé (ces freelances qui bossent pour un seul client), il faut bien aller chercher les clients qui rendront tout le reste possible…
Trouver des clients quand on est freelance, c’est ce qui transforme un rêve de liberté en réalité concrète.
Autrement dit, trouver des clients, développer sa clientèle et fidéliser durablement sont les vraies clés de la liberté professionnelle.
Être capable de se vendre quand on est indépendant est le « détail » qui fait toute la différence entre ceux qui jouissent vraiment de ce statut et ceux qui mangent des pâtes en attendant la prochaine mission…
Et il n’y a pas d’échappatoire : même avec une excellente expertise métier, vivre correctement en tant que freelance impose de prospecter, convaincre, négocier et fidéliser des clients. Ce n’est pas une option, c’est une nécessité.
Alors si tu es freelance ou sur le point de le devenir, voici 5 conseils pour que la liberté soit bien au rendez-vous… et que tu ne rêves pas trop tôt de ton prochain CDI, tu sais, celui que tu considérais comme une cage…
Apprendre à TE vendre
Quand on est freelance ou consultant indépendant, la seule chose qu’on vend, c’est son savoir-faire, son expertise, sa valeur ajoutée. Bref, tout ce qui te rend crédible et visible aux yeux de ton futur client.
Le premier indice auquel se raccrochera ton prospect pour se rassurer, pour se décider, sera la confiance que TU lui inspires.
Bref, la première chose qu’achète le client, c’est toi !
Tu es le produit que tu es censé vendre.
À la fin d’un rendez-vous commercial, surtout lorsqu’il s’agit du tout premier entretien, le prospect aura le même type de dialogue interne vis-à-vis de toi que celui qu’il pourrait avoir en achetant une machine. Il se posera des questions relatives à ta fiabilité, au retour sur investissement par rapport au montant de tes honoraires et à ta bonne intégration par rapport au reste de son organisation.
J’insiste, tu es un produit ! Si tu veux trouver des clients en freelance, tu dois assumer cette posture et la traduire en stratégie commerciale personnelle..
J’insiste fortement parce que beaucoup de freelances, d’indépendants et autres auto-entrepreneurs ont un rapport compliqué avec la vente. Ils aiment leur métier, ils sont fiers de leur expertise mais ils n’aiment pas vendre et encore moins “se vendre”. Nombre d’entre eux associent encore la vente à la manipulation, au mensonge, à la perte d’authenticité.
Pour beaucoup de freelances, la prospection est une douleur, la vente une galère et la négociation une torture…
Et ceci peut se comprendre.
Quand un freelance, expert technique d’un sujet, pense que la seule façon de se vendre c’est appliquer les techniques de vente caricaturales des années 80/90 évidemment, ça peut faire peur…
Heureusement, il existe d’autres façons de se vendre en freelance : plus humaines, plus respectueuses, plus efficaces.
- Des approches qui allient détermination et intégrité.
- Des approches qui valorisent autant celui qui vend… que celui qui achète.
- Des approches qui font découvrir le plaisir de la vente, même aux plus rétifs…
C’est exactement ce que je propose avec la Trilogie de la Vente : prospecter, vendre et négocier efficacement, sans bullshit, et sans jamais renier ses valeurs.
Clarifie ton offre
Les entreprises regorgent de généralistes… Alors, quand elles décident de faire appel à un prestataire freelance, c’est pour avoir un spécialiste du sujet.
Quand tu t’adresses à un client, fais donc en sorte de montrer, dès les premiers instants, que tu maîtrises vraiment ton sujet — et surtout que tu sais ce que tu vends, que tu connais ton positionnement, ta différence, et la valeur ajoutée précise que tu peux apporter par rapport aux autres options : que ce soit les équipes internes, les prestataires institutionnels ou autres les freelances du marché.
L’art de la vente pour un freelance, c’est aussi de choisir le bon axe pour chaque prospect et d’adapter son discours à la réalité business de chaque prospect. C’est faire ses devoirs avant le rendez-vous, pour apporter immédiatement de la valeur ajoutée.
Ne pars pas en rendez-vous avec l’intention de poser 10 000 questions pour « comprendre » toutes les subtilités de l’organisation de ton prospect et ainsi adapter ton offre…. Ou pire encore, ne fais pas le malin avec des questions censées souligner à quel point ton prospect est à la traîne, voire stupide de ne pas avoir pensé à toi plus tôt. (si si, des techniques de vente le suggèrent, pas avec ces mots, mais le résultat est le même)
Ton prospect ne te demandera pas une propale parce que tu auras fait une bonne découverte. Ou alors si, il te la demandera rapidement pour se débarrasser de toi, avant de te ghoster définitivement. Il n’a pas le temps de passer une visite médicale à chaque fois qu’il rencontre un prestataire potentiel.
En revanche, il sera rassuré s’il sent que tu as préparé l’entretien, que tu comprends ses enjeux business, et que tu es capable d’exprimer clairement ce que tu peux lui apporter.
J’insiste, parce que la difficulté à trouver des clients quand on est freelance peut inciter à ratisser large et adopter un discours convenu, calé sur les réponses que ton prospect a bien voulu donner à tes questions de « découverte »… Ne fais pas cette erreur.
Sans pour autant tomber dans l’arrogance, tu dois pouvoir répondre rapidement aux trois questions que se pose 95% de tes prospects. Ces questions qu’ils se posent dès que tu franchis le seuil de leur bureau… sans forcément les formuler à voix haute.
- Comment cette personne peut-elle m’aider à vendre plus ?
- Comment peut-elle m’aider à réduire mes coûts ?
- Comment peut-elle m’aider à réduire mes risques ?
Je t’assure que si tu pars en rendez-vous avec des réponses claires à une ou plusieurs de ces trois questions, tu auras plus de missions et surtout plus d’opportunités concrètes de collaboration durable, que si tu présentes mollement tout ce que tu « pourrais faire » pour ton client.
Change de regard sur la prospection
La conquête de nouveaux clients est un sujet clé, primordial. C’est le cas pour toutes les entreprises et à fortiori pour les freelances et indépendants.
Sans nouveaux clients, pas de survie économique. Point.
Le problème est que ce sujet qui devrait être LE sujet prioritaire, celui qui donne accès à la liberté tant espérée, est aussi celui qui effraie le plus. La prospection commerciale est jugée comme un exercice difficile. Une activité où le sentiment d’être en position de « demandeur » met mal à l’aise.
Ma conviction est que cette distance, cette crainte, vis-à-vis de la prospection, vient d’un excès de complexité. Pas réelle. Perçue. Trouver des clients quand on est freelance provoque souvent d’énormes nœuds dans la tête. Quel dommage !
Il n’y a rien de complexe dans la prospection. C’est au contraire une activité qui doit rester simple pour être efficace et c’est l’ambition que je me suis fixée quand j’ai rédigé Lève-toi et Prospecte.
Je n’y parle pas de « growth hacking », « d’inbound marketing », de « marketing automation » et de toutes les autres façons de déléguer la génération de Leads. Au contraire je concentre mes lecteurs sur toutes les actions qui font partie de leur zone d’influence et surtout je les pousse à changer de regard sur la prospection.
En réalité, la prospection, pour un freelance, peut se résumer en trois actions simples :
1 – Entrer régulièrement en contact avec de nouvelles personnes (le plus souvent possible dans la vraie vie… tu sais la vie pas digitale)
2 – Identifier parmi ces personnes des leads potentiels
3- Transformer ces leads potentiels en clients. Tu peux relire ces trois points plusieurs fois si tu veux, mais tu vas avoir du mal à trouver quelque chose de complexe là-dedans.
Ensuite, tout l’art consiste à multiplier les actions pour rencontrer de nouvelles personnes. Et ça non plus ce n’est pas très complexe, bien moins complexe à maîtriser que ton expertise métier. Sauf si, bien sûr, tu choisis de rester caché dans ta grotte…
Apprends à défendre tes tarifs
Un autre problème courant chez les freelances est la difficulté de vendre à un tarif juste et rentable surtout quand ils peinent à trouver régulièrement de nouveaux clients. C’est logique : plus on a de mal à gagner de nouveaux clients, plus on finit par devoir générer des ressources dans l’urgence et plus on accepte des missions à vil prix.
Bref, ta productivité commerciale, en particulier ta capacité à prospecter efficacement, a un impact direct sur la rentabilité de tes missions. Mais ce n’est pas le seul.
Même parmi ces experts freelance qui ont décidé de prendre en main leur destin commercial et financier, beaucoup ne sont tout simplement pas très à l’aise quand il faut parler argent. Une espèce de pudeur mal placée qui remonte vite à la surface quand il s’agit de SE vendre, de SE valoriser.
Annoncer un prix de journée au-dessus de 800 euros parait souvent insurmontable. Et si par malheur, le client le remet en cause un peu vertement… C’est panique à bord.
L’une des raisons pour lesquelles les freelances appréhendent tant la négociation est comparable à ce que j’évoquais plus haut à propos des méthodes de vente caricaturales. C’est leur rapport au dogme, au totem, aux fameuses « règles d’or de la négociation ». Je m’explique…
Le dogme encore trop répandu sur le sujet est qu’il faut commencer ses négociations par un mensonge. Bien sûr, ce n’est pas expliqué comme ça, mais dire « tu commenceras toujours par une exigence initiale élevée » pour ensuite revenir à un compromis est un bon synonyme. C’est une façon de te suggérer d’annoncer un niveau de prix auquel tu ne crois pas toi-même … en espérant que ton client ne verra pas le stratagème…
On comprend facilement que des freelances, qui ont souvent travaillé dur pour construire leur expertise technique, ne soient pas franchement à l’aise pour se transformer en joueur de bonneteau quand il s’agit de vendre leurs tarifs.
C’est pour cela que je propose une méthode simple, éthique et non conflictuelle pour vendre de manière rentable, assumer la valeur de ton expertise, sans frémir ni mettre les gants de boxe. Parce que non, Pinocchio n’est pas le saint patron des freelances.
Vends toujours deux fois !
Enfin, voici sans doute le conseil le plus important de cette liste : fais toujours en sorte de vendre au moins deux fois.
Pour un prestataire indépendant, vendre une fois, c’est bien.
Mais c’est donné à tout le monde, ou presque.
Vendre deux fois au même client, c’est différent.
- C’est la preuve que tu ne t’es pas contenté de livrer, mais que tu as continué à considérer ton client comme un prospect.
- C’est la preuve que tu as tout fait pour le satisfaire.
- C’est la preuve que tu continues à progresser, à muscler ton expertise, pour apporter encore et encore de la valeur, un regard, une patte différente.
Et puis surtout, quand un client achète deux fois, il devient ton meilleur ambassadeur et t’aide indirectement à trouver de nouveaux clients sans prospecter autant. Il va t’aider directement (en acceptant tes demandes de recommandation) ou indirectement (bouche à oreille) à trouver de nouveaux clients sans prospecter autant.
La prospection que tu redoutais tant devient un jeu d’enfant.
Et comme par hasard, ton prix de journée n’est plus si difficile à justifier…
Si je te le dis autrement : focalise-toi sur l’acquisition de tes premiers clients, et fais tout pour les sur-satisfaire.
Tu verras : il n’y a rien de plus puissant pour construire un terreau commercial fertile, bien plus fertile que les mirages vendus par les promoteurs d’outils de « lead generation automatisés ».
Moralité : avoir l’objectif de vendre deux fois (au moins) doit devenir ta ligne directrice.
Si tu l’as en tête dès le début de ta mission, tu ne te comporteras pas comme ces prestataires qui se plaignent du manque de fidélité… alors qu’ils n’ont rien fait de particulier pour donner envie de prolonger l’expérience.
En résumé :
Trouver des clients quand on est freelance EST EXIGEANT MAIS PAS COMPLEXE
Trouver des clients quand on est freelance (attirer de nouveaux clients + développer sa clientèle acquise) n’est pas si complexe à condition d’en faire une routine, une discipline quotidienne, quitte à travailler les quelques compétences que tu dois acquérir pour le faire avec plaisir.
❌ Être expert ne suffit pas.
✅ C’est ta capacité à te vendre qui fait la différence.
❌ Sauter sur tout ce qui bouge t’épuise et rapporte peu.
✅ Clarifie ton positionnement pour viser juste.
❌ La prospection automatisée vend surtout du rêve.
✅ Rencontre de “nouveaux premiers contacts” quotidiennement : c’est ta priorité n°1.
❌ Négocier n’est pas un combat
✅ Défends calmement ton prix sans regret.
❌ Courir après des clients sans fidéliser les anciens, c’est se transformer en hamster
✅ Vise toujours une deuxième vente : c’est là que tout commence.
Tu l’auras compris, prendre ton envol commercial n’est pas qu’une compétence : c’est une attitude, une habitude, une façon de penser son activité comme une vraie entreprise.
Allez, lève-toi et vends !
Ou plutôt : envole-toi !
🤓 FAQ – Trouver des clients quand on est freelance
Comment trouver ses premiers clients quand on débute ?
Commence par clarifier ton offre. Que vas-tu apporter concrètement à tes clients ? En quoi est-ce original, pertinent et rentable pour eux ?
Ensuite, rôde ton discours auprès de ton premier cercle : ton entourage professionnel, tes anciens collègues, tes contacts d’école.
Les premiers clients se trouvent souvent dans ce réseau de proximité.
Faut-il prospecter tous les jours ?
Oui, surtout au début.
Prospecter, c’est comme se brosser les dents : si tu le fais tous les jours, tu évites les caries commerciales.
L’important, c’est la régularité. Si chaque jour tu plantes de nouvelles graines, tu arriveras rapidement à un stade où la moisson sera abondante.
Mais pour ça, il faut planter tous les jours. Aujourd’hui est le passé de demain !
Comment vendre sans se sentir “commercial” ?
En changeant ton regard sur la vente.
Vendre, ce n’est pas manipuler : c’est aider ton client à atteindre un objectif grâce à ton savoir-faire.
Se vendre, c’est valoriser tes compétences, donner accès aux années de travail que tu as investies pour apporter de la valeur ajoutée à ceux qui en ont besoin.
Quand tu penses “aide”, “accompagnement” ou “partage” au lieu de “vente”, tout devient plus simple. Tu restes toi-même, tu rends service et tu gagnes ta vie sans rougir.
4. Comment défendre ses tarifs sans perdre le client ?
Tous les jours, sans exception, des clients demandent des tarifs plus bas. C’est normal : tout le monde cherche à en avoir le plus possible en investissant le moins possible.
La première chose à faire, c’est de ne pas se vexer.
Quand on est freelance, on vend son temps — et une attaque sur le prix est souvent perçue (à tort) comme une attaque personnelle.
Il faut prendre du recul pour pouvoir ensuite avoir une discussion dépassionnée centrée sur ta valeur ajoutée.
Quand ton client comprend ton impact, il discute moins le montant.
À toi de lui expliquer le “pourquoi du combien”. (cf Lève-toi et Négocie)
5. Comment fidéliser ses clients ?
Livre toujours un peu plus que prévu, reste présent et montre que tu t’intéresses à leurs résultats.
Ça paraît évident… et c’est tellement rare !
Un client satisfait devient ton meilleur ambassadeur — et ça vaut largement l’effort supplémentaire que tu feras pour le sur-satisfaire.
Qu’est-ce qu’une formation peut m’apporter ?
Une bonne formation te fait gagner des années d’essais-erreurs.
Tu y trouves des méthodes éprouvées, mais surtout une prise de recul que tu n’as pas toujours en solo.
Elle t’aide à structurer ta démarche commerciale, à clarifier ton message et à te remettre en mouvement quand tu stagnes.
Et surtout, une bonne formation te donne un cadre d’action concret, pas des recettes magiques.
C’est cette différence qui fait passer d’un freelance qui tente à un indépendant qui avance.
Et si tu veux aller plus loin, tu trouveras des pistes concrètes juste en bas de cette page.
7. Est-ce qu’on apprend vraiment à vendre ?
Vendre, ça s’apprend comme n’importe quelle compétence.
Et je suis convaincu que c’est moins complexe que tout ce que tu as appris pour développer ton expertise.
Et si je milite pour la vente simplifiée, ce n’est pas un hasard… C’est que je considère que ce qui est complexe,
c’est d’utiliser des méthodes avec lesquelles nous ne sommes pas à l’aise.
En revanche, quand les méthodes commerciales s’appuient d’abord sur le bon sens et respectent autant le vendeur que le client, tout devient beaucoup plus simple.
Tellement simple que transformer ton expertise en métier rentable devient un plaisir.
Un plaisir qui est aussi le chemin vers la liberté, cette liberté dont tu rêvais quand tu as fait le choix de l’indépendance.
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
Pour aller plus loin et passer à l’action commerciale
Les livres de la Trilogie de la Vente :
- 📘 Lève-toi et Vends — pour vendre et te vendre sans renier tes valeurs
- 📗 Lève-toi et Prospecte — pour apprendre à créer des contacts sans forcer
- 📙 Lève-toi et Négocie — pour défendre ton tarif avec éthique
La formation “Trilogie de la Vente” :
- 🎓 Formation Lève-toi et Vends ! — pour passer du savoir à l’action commerciale, avec ou sans accompagnement
Les conférences commerciales :
- 🎤 Conférences Lève-toi et Vends ! — pour inspirer et former vos équipes en grand format
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