Prospection commerciale: Être le premier lorsque le lapin sort du fourré !

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Rares sont les secteurs où les actions de prospection commerciale se traduisent immédiatement par la signature d’une affaire.

Le plus souvent, le tout premier rendez-vous consiste à « planter la graine »… Cette graine n’est peut-être pas OGM, mais doit avoir un excellent pouvoir de germination et bien sûr, un bon terreau.  C’est pour cela qu’on entraîne les commerciaux à faire le meilleur pitch possible lors du premier rendez-vous.

Si tout se passe bien, un deuxième rendez-vous est fixé et la suite du process de vente peut s’engager.  Si tout se passe mal, il n’y aura pas de deuxième rendez-vous et c’est parfois salutaire. Inutile de perdre du temps avec la poursuite d’une affaire mal engagée.

Mais, parfois, la conclusion de ce premier entretien est plus nuancée. Le prospect est séduit, certes, mais pas encore mûr pour prendre une décision. Il y a même des secteurs où la décision d’achat (ou de lancement d’une consultation) ne peut se faire qu’à certaines dates de renouvellement ou après l’aval de tiers.

Dans ces situations, essayer de forcer la main du prospect fera plus de mal que de bien.

Le challenge post-1er rendez-vous, consiste donc à entretenir la relation, rester dans le paysage, (« touiller ») pour ceux qui ont de bonnes lectures ….😉

être le premier quand le bon moment est enfin arrivé !

Dans ces cas, il est important d’être patient, mais surtout de rester aux aguets… En d’autres termes, il faut être le premier à voir le lapin sortir du fourré…

Cette expression n’est pas de moi. Elle m’a  été soufflée il y a des années,  alors que je préparais une formation  pour une société de conseil en immobilier d’entreprise. Le Directeur Commercial qui me présentait les spécificités du métier m’avait alors expliqué avec son langage fleuri, que dans cette profession, les commerciaux rencontrent souvent lors de leurs actions de prospection des entreprises qui ne savent pas toujours très clairement quelle sera l’option retenue en fin de bail : rester dans les lieux ou chercher de nouveaux locaux. Par contre, un jour, subitement, la décision est prise et la recherche commence. C’est à ce moment précis que le commercial doit être présent pour obtenir son mandat. Ainsi, tous les prétextes sont bons pour générer des contacts intermédiaires.

Alors bien sûr, depuis ce rendez-vous, les choses ont évolué et aujourd’hui de « formidables » outils de « marketing automation » sont censés faire cela de façon automatique… Mais malheureusement, tous les commerciaux n’en sont pas équipés et puis malheureusement aussi, les tunnels de mails automatiques ne sont pas toujours aussi efficaces que ce qu’en disent leurs promoteurs, surtout lorsqu’on est en prise directe avec le décideur.

Moralité, ce n’est pas une faute lourde que de s’organiser pour rester dans le paysage et être bien présent dans l’esprit du prospect le jour où les planètes sont alignées. Dans Lève-toi et Prospecte, je décris quelques bonnes pratiques pour utiliser tous les médias que nous avons aujourd’hui à notre disposition. C’est une chance, alors autant utiliser toute la palette.

Mais quel que soit l’outil, encore faut-il avoir quelque chose à dire pour générer des « touillages » successifs.

Alors, voici une petite liste de prétextes pour ceux qui seraient en mal d’inspiration.

  • Envoyer un écrit récapitulatif de l’entretien (et suivre au téléphone).
  • Envoyer une documentation complémentaire.
  • Rappeler pour répondre à une question soulevée pendant l’entretien (d’où l’importance de ne pas toujours avoir réponse à tout).
  • Rappeler pour faire part de la sortie d’un nouveau produit, de la mise en place d’un nouveau partenariat, etc. et en quoi cela serait porteur de valeur ajoutée pour le client et la satisfaction de ses enjeux.
  • Rappeler pour prendre connaissance de l’évolution des attentes et/ou des critères de choix du prospect.
  • Rappeler pour proposer de remettre une analyse ou une étude sur des expériences de mise en œuvre de l’offre dans le secteur d’activité du prospect.
  • Rappeler pour obtenir un rendez-vous avec les utilisateurs afin de mieux comprendre les implications internes et ainsi être prêt le jour « j ».
  • Rappeler pour proposer une invitation à une manifestation.
  • Faire une visite de proximité.
  • Appeler pour le tenir informé sur l’état des disponibilités.
  • Rappeler pour poser une question supplémentaire.
  • Profiter de la publication dans la presse d’une information particulière le concernant et demander au client si ceci fait évoluer la demande.
  • Rappeler pour préciser l’arrivée de la date butoir d’une échéance (fiscalité, millésime, bail, garantie).
  • Proposer un rendez-vous avec un tiers.
  • Apporter un lead.
    • etc…

Bien sûr, toutes ces pistes ne s’appliqueront pas à tous les commerciaux.

Faites votre marché, complétez-les par d’autres idées et ensuite prenez l’engagement avec vous-même de toujours rester à l’affut pour être le premier à voir le lapin sortir du fourré !

Allez, bonne chasse et bon business à vous !

Performance commerciale La Trilogie de la Vente 1

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Nicolas Caron, Auteur et conférencier commercial

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