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Préambule
Au début de ma carrière, j’ai été marqué par une expérience que je n’ai jamais oubliée. À l’époque, j’animais une formation à la prospection commerciale destinée aux nouvelles recrues d’une banque de taille moyenne. Tous ces nouveaux « conseillers commerciaux » suivaient un cycle d’intégration durant lequel j’avais le plaisir d’intervenir. Je me souviens que l’ambiance de ce premier séminaire était toujours excellente, très dynamique, avec des gens qui avaient envie de tout casser… Bref, je me régalais…
Et puis, un an plus tard, je devais les retrouver dans un nouveau séminaire, qualifié de « suivi ». Évidemment, tous n’étaient pas restés, mais ceux qui étaient encore là étaient complètement éteints. Je ne les reconnaissais pas. En un an, la structure avait réussi à les rendre « transparents », « conformes » et sans doute très respectueux des consignes de leurs managers respectifs. Bref, des gens aux comportements très communs dont on attend qu’ils fassent la différence en prospection.
Cette expérience m’a tellement marquée que depuis, je n’ai pas pu m’empêcher d’observer les pratiques managériales avec ce prisme et cette question récurrente : comment les commerciaux – qui prospectent – sont-ils managés ?
Allez, ça pique un peu, mais voici mon top 3 du best of du pire pour faire fuir les meilleurs et confondre conquête de nouveaux clients avec campagne d’information.
Coacher des commerciaux ou formater des clones ?
Dans nombre d’entreprises, la « différence produit » est infime voire inexistante.
Dès lors, il devrait être évident que prospecter de nouveaux clients en proposant de façon fade, des produits communs, est un sacré challenge.
Et pourtant, il est encore fréquent de ne pas supporter les différences ou tout au moins de les gommer le plus possible. Pas une tête qui dépasse et tout ira bien. Quel dommage !
C’est une chose de sermonner tous les jours qu’il faut faire de la conquête, mais alors acceptons que ce qui va convaincre, c’est surtout la personne qui porte l’offre. Si celle-ci est aussi lisse que le papier glacé sur lequel sont rappelées les « règles de compliance » de l’entreprise en question, la magie de la séduction va avoir du mal à prendre prise.
Certes, manager des commerciaux qui « pulsent » n’est pas toujours chose facile. Cela fait même peur à certains managers. Mais ce n’est pas avec les gens les plus sages qu’on réussit les plus beaux challenges.
J’ai essayé d’être raisonnable. Je n’ai pas aimé.
Clint Eastwood
Recruter des commerciaux différents ou se laisser séduire par des clones ?
Il y a une autre pratique qui fait mouche, celle qui consiste à recruter des clones. Dans ce cas, on ne se contente pas de les fabriquer, on les importe…
C’est vrai que c’est pratique et surtout facile. Il n’est vraiment pas très difficile ni très risqué de recruter des commerciaux qui ont fait la même chose ailleurs en respectant les mêmes sentiers bien jalonnés. Personne n’y trouvera rien à redire et les codes du métier seront bien respectés.
Les clients et prospects quant à eux, ne seront pas non plus trop surpris…
Si vous voulez être irremplaçable, soyez différent !
Coco Chanel
Former les commerciaux aux mêmes méthodes ?
Les temps changent, les attentes des clients aussi et pourtant, il existe des programmes de formation qui se répètent, année après année, sans évoluer d’une virgule. Ce n’est évidemment pas une généralité, mais je sais que de très grandes entreprises continuent à « former » leurs commerciaux avec des méthodes écrites il y a maintenant des dizaines d’années.
Ce qui est pratique pour les formateurs ne l’est peut-être pas toujours pour le business !
Les formateurs commerciaux qui survivent sont ceux qui s’adaptent le mieux aux changements
Darwin (ou presque)
Moralité :
Si votre produit suffit à lui seul pour faire la différence, bravo, tout va bien.
En revanche, si la conquête de nouveaux clients passe par recruter des commerciaux de talent dans vos équipes et les fidéliser, pensez à Pierre Perret et ne les enfermez pas dans une cage.
Et puis si vous voulez, vous pouvez aussi leur offrir la trilogie de la vente ! Vous verrez, il se pourraient qu’ils l’apprécient ! 😉
Allez, c’est tout pour aujourd’hui…
One Life, One Chance !
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