Si ça passe, ça passe… Mais ça ne passe pas toujours.

Je connais cette expression depuis des années. C’est un expert-comptable qui me l’avait apprise. Alors que je lui demandais si je pouvais passer en charges, une dépense un peu « limite », il m’avait répondu : si ça passe, ça passe !  Ça ne m’avait pas particulièrement rassuré mais en tout cas ça m’avait amusé et j’ai retenu cette formule.

Si ça passe, ça passe !

Et puis cette année, j’ai lancé ma nouvelle entreprise. Je suis donc allé à la rencontre de quelques experts comptables avec l’idée de sélectionner celui qui m’inspirerait le plus confiance.

Au terme de mes premiers rendez-vous, j’ai obtenu 4 devis avec des montants d’honoraires sensiblement différents pour le même type de tâches. Mais ceci ne me choque pas, chacun est libre de définir ses tarifs et de les justifier. En revanche, ce qui me choque un peu plus c’est d’être pris pour un lapin de 6 semaines… Et c’est le sentiment que j’ai eu avec une des propositions qui était à la fois la plus chère en valeur absolue globale mais aussi sur absolument tous les postes pris un par un. 

Que le prix de ce cabinet soit le plus élevé n’était pas un problème en soit. J’aurais tout de même pu le choisir car le premier contact avait été très bon.  Si après une deuxième discussion les différences tarifaires m’avaient été justifiées par l’assurance d’une qualité supérieure, d’un suivi sur mesure ou d’une disponibilité particulière, je me serais sans doute laisser séduire. Mais malheureusement, quelque chose n’est pas passé…

Ce qui a disqualifié d’emblée ce cabinet a justement été la technique du « si ça passe, ça passe ». 

Laissez-moi vous en dire plus…

A trois endroits différents de la proposition, je vois la mention :

« Frais de chancellerie : 3 % du montant des honoraires facturés ». 

Ainsi, sur les trois postes que sont le « Juridique ponctuel : immatriculation », « la comptabilité » et « le secrétariat juridique », je comprends que les honoraires seront systématiquement majorés de 3%.

Évidemment, je m’interroge. J’ai beau avoir déjà formé des comptables à la négociation, je n’avais jamais entendu parler de frais de chancellerie.  Je tape donc ce terme étrange sur internet et je tombe immédiatement sur le site d’une entreprise qui vend un logiciel de facturation et qui conseille justement des experts-comptables.  

Voici le verbatim que je découvre sur l’article qui traite des fameux frais de chancellerie :

• +3 à +10% d’honoraires instantanément, c’est possible !
• Cette piste encore assez peu pratiquée… est pourtant très simple et efficace.
• Quand vous l’aurez appliquée, vous allez vous offrir un bon repas dans le meilleur restaurant de la ville !
• Plus de 97 % des clients les payent sans broncher, il suffit de gérer marginalement les 2 à 3 % de clients mécontents…
• Notre méthode a fait merveille depuis des années dans le secteur des cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux comptes.

Bref, il m’a suffi de 10 secondes sur internet pour tomber sur l’origine des frais de chancellerie et sur leur raison d’être : s’offrir un bon repas dans le meilleur restaurant de la ville.

Encore fois, je tiens à être très clair, je ne suis absolument pas choqué que des professionnels facturent le juste prix. C’est normal. Et s’ils décident de facturer plus cher que leurs confrères, grand bien leur fasse. C’est sans doute parce qu’ils sont meilleurs que les autres et ils auraient tort de s’en priver.

En revanche, faire la technique du si ça passe ça passe me paraît très limite lorsqu’on veut générer de la confiance. Qui plus est, en utilisant une méthode pour laquelle il suffit d’un clic pour en comprendre la finalité. Évidemment, je n’ai jamais rappelé ce cabinet. J’avais eu une bonne première impression mais je ne pouvais pas envisager de travailler avec quelqu’un qui me la joue « si ça passe, ça passe ».

Inspirer confiance est un compliment plus beau que d’être aimé. Georges Macdonald

Moralité, pour vendre ses prestations au juste prix, même quand on est expert-comptable, mieux vaut laisser de côté ce genre de fourberies et utiliser des méthodes plus directes, plus valorisantes et certainement plus efficaces.

Par exemple :

• Expliquer au client (et encore plus au prospect), comment nous allons LUI faire gagner de l’argent. Ça facilite grandement les choses et surtout ça évite de rougir au moment d’évoquer ses honoraires.
• Valoriser la qualité de ses services, des infrastructures, des informations et de tous les bénéfices que le client va tirer de sa collaboration avec nous. 
• Oser avoir des tarifs à la hauteur de notre qualité de service, sans en avoir honte et sans avoir à passer par la bande…
• Et puis surtout, ne jamais prendre ses clients pour plus bêtes qu’ils ne sont… c’est vexant et l’effet boomerang est définitif.

Voilà, c’est tout pour aujourd’hui… 

À vous de jouer !