Sommaire
Préambule
Beaucoup de commerciaux habitués à vendre aux PME se font une montagne de la vente aux grands comptes. Comment vendre aux grands comptes ? Comment prospecter un grand compte ? Comment convaincre une grande entreprise de nous retenir ? Comment être référencé par les acheteurs ?
Autant de questions qui illustrent parfaitement les mauvaises façons d’aborder le sujet. Au pire, elles poussent les commerciaux à éviter ce type de clients, au mieux, elles les incitent à investir trois jours dans une formation qui, dans la plupart des cas, n’apportera pas grand-chose. Plus cher, mais pas mieux…
Alors, si vous vous demandez s’il faut vous former en profondeur aux subtilités du Key Account Management pour arriver à vendre aux grands comptes, je vais peut-être vous décevoir… ou vous soulager. Parce que ma conviction est que la majorité des formations à la vente aux grands comptes ne servent pas à grand-chose.
Bien sûr, si vous vendez des centrales nucléaires ou des Airbus par centaines, certaines notions pourront vous être utiles. Mais pour 95 % des commerciaux, vendre aux grands comptes n’est pas aussi complexe qu’on veut bien leur faire croire. Plutôt que de suivre une formation longue et coûteuse, voici cinq suggestions pour conquérir de nouveaux logos prestigieux avec détermination, sans complexifier inutilement les choses.
1. Arrêtez de prospecter les grands comptes !
Premier conseil : ARRÊTEZ de prospecter des grands comptes.
On ne prospecte pas une entreprise, encore moins un « grand compte ». Même lorsqu’il s’agit de vendre aux grands comptes, on prospecte une personne. Une personne avec un enjeu, un sujet, un budget. Une personne qui doit, comme tout le monde, faire mieux, moins cher ou avec moins de risques. Que cette personne travaille dans une PME ou dans un grand groupe, c’est la même chose.
Votre mission ? Trouver le bon interlocuteur. Il peut s’agir d’un directeur commercial, informatique, services généraux ou tout autre décideur ayant un enjeu que vous pouvez adresser. Dans chaque grande entreprise, il y a une personne qui traite votre sujet. C’est elle que vous devez prospecter.
2. Ne vous prenez pas pour un saumon
Un message fort des formations classiques à la vente aux grands comptes consiste à vous convaincre qu’il s’agit de vente complexe et qu’il faut par conséquent s’assurer que toutes les parties prenantes sont bien de votre côté, qu’elles ont bien un avis favorable vis-à-vis de votre offre.
On va donc vous expliquer qu’il faut passer des heures et des heures à remplir des « revues d’affaires« , « des « revues de comptes » très détaillées avec des « matrices des acteurs » et autres « cartographie du pouvoir » en place » . Tout ceci est très séduisant pour celui qui veut se vanter de faire de la « vente complexe » mais pour signer des affaires, je ne pense pas que ce soit la meilleure des idées… Ne tombez pas dans ce piège.
Cette approche est séduisante pour ceux qui veulent se donner l’impression de maîtriser la vente complexe, mais dans la pratique, c’est une perte de temps. Les commerciaux qui passent leur temps à « remonter le courant » de la décision finissent épuisés… et sans affaires.
Le secret ? Descendre la rivière plutôt que la remonter. Concentrez-vous sur le décideur clé, celui qui a le vrai pouvoir d’achat. Comme le disait Coluche : « Il y a ceux qui connaissent le droit et ceux qui connaissent le juge. » À vous de trouver le juge.
3. Ne soyez pas trop pressé
Si vous avez l’habitude de vendre aux PME ou aux particuliers, vous êtes habitué à des cycles de décision courts. Avec les grands comptes, c’est tout l’inverse.
Les cycles de vente seront plus longs, pas plus complexes. Vous devrez convaincre un décideur et ensuite naviguer à travers un processus interne lourd et bureaucratique. Votre job ? Gérer cette lenteur avec patience et intelligence.
Même si votre solution séduit le décideur, il doit ménager son équipe et éviter d’imposer une décision trop brutalement. Jouez le jeu, accompagnez-le, et laissez-lui le temps de faire avancer le projet en interne.
4. Visez la première facture
Votre objectif immédiat avec un grand compte n’est pas de signer un contrat gigantesque. C’est d’entrer en relation.
Les grandes entreprises imposent souvent des contraintes administratives interminables aux nouveaux fournisseurs. Contournez ce problème en décrochant un premier deal modeste : un projet pilote, une mission limitée… Vendre aux grands comptes peut tout à fait commencer par une première petite vente…
Pourquoi ? Parce qu’une fois que vous êtes « dans la place », vous serez un fournisseur déjà référencé. Et c’est toujours plus facile de développer une relation existante que d’en créer une de zéro.
5. Préparez-vous à négocier avec un gorille
Quand vous arrivez au stade final de la vente, vous serez souvent envoyé chez les acheteurs. Et là, attendez-vous au classique :
« Votre offre est parfaitement semblable à toutes celles que nous pouvons acheter ailleurs pour bien moins cher. »
Très souvent, ce n’est que du bluff. Ne tombez pas dans le piège. L’acheteur ne vous connaît pas, mais il sait que son boss a déjà validé votre solution. Son job est simplement d’obtenir le meilleur prix. Et attention à ne pas répondre aux grimaces par des grimaces !
Gardez votre sang-froid et rappelez-vous que si vous êtes là, c’est que 85 % de la vente est déjà faite.
Vendre aux grands comptes : une question de mindset
J’espère que ces 5 conseils vous aideront à désacraliser la vente aux grands comptes et à vous concentrer sur l’essentiel :
Qu’il s’agisse d’une TPE, d’une PME ou d’un grand groupe, ce sont toujours des humains que vous prospectez et que vous devez convaincre.
Voyez-les comme des personnes avec des problématiques et des objectifs, pas comme des entités inaccessibles nichées dans des tours de verre.
Alors, Lève-toi et vends aux grands comptes… avec simplicité ! 🚀
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres et mes formations vous attendent…
Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast en cliquant sur les liens.
