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Parce que la négociation commerciale peut a la fois être simple et éthique
Et voilà, le troisième opus de la Trilogie de la vente est donc consacré à la négociation.
J’y traite de la négociation commerciale éthique et simple.
Lève-toi et négocie – Si vous préférez lire…
Dis donc, j'ai une question pour toi... Est-ce que tu négocies souvent avec des preneurs d'otages ? Alors ? Une autre... Est ce que tu vends régulièrement des Airbus par paquets de 100 ? Non plus ? Une dernière alors... Est-ce que tu négocies fréquemment la vente de centrales nucléaires à des gouvernements ? Je te pose toutes ces questions parce que si jamais tu es dans un de ces cas de figure... Alors mon dernier livre ne te sera pas très utile... En revanche, Si, comme l'immense majorité des commerciaux, Tu n'as vraiment pas envie de rajouter de la complexité à ton métier, Si tu ne souhaites pas aborder chaque négociation comme un combat de boxe, Et si tu ne veux pas choisir entre agressivité et faiblesse, A chaque fois qu'un client remet en cause tes tarifs, Alors, c'est pour toi que j'ai écrit ce livre ! Son objectif est de te convaincre que la négociation des tarifs est l'étape la plus simple du cycle commercial Et qu'il est tout à fait possible de l'aborder avec calme et sérénité, quelles que soient les circonstances. Alors voilà, maintenant c'est à toi de jouer... J'espère que tu prendras autant de plaisir à le lire que j'en ai eu à l'écrire. Allez, Lève-toi et vends ! Pardon... Lève-toi et négocie !
La négociation commerciale éthique
Il existe de très nombreuses techniques de négociation parfaitement insupportables, très loin des principe de la négociation commerciale éthique.
Selon les énergumènes qui vous les suggèrent, on vous conseillera par exemple :
- de toujours démarrer une exigence initiale très élevée pour « ancrer » la discussion le plus haut possible,
- de toujours chercher à « surprendre » son adversaire, car une fois désarçonné, il sera d’autant moins résistant,
- de faire semblant d’être affecté par une concession qui est totalement accessoire pour vous,
- de focaliser la discussion sur un chiffon rouge dont vous vous moquez complètement,
- d’amorcer l’intérêt du client sur une fausse base attractive, qu’on pourra ensuite remettre en cause une fois que le client sera plus engagé dans le parcours d’achat,
- etc…
Je pourrais poursuivre ainsi la liste pendant longtemps, tant les méthodes et techniques de négociation d’un autre temps sont encore présentées par de nombreux formateurs comme des vérités premières, des totems à respecter religieusement.
En fait, la majeure partie de ces conseils consistent donc à mentir. Mentir d’emblée pour « cadrer » la discussion et mentir tout au long de la discussion pour jouer sur les perceptions, plus que sur les faits.
La négociation commerciale éthique est de mon point de vue beaucoup plus vertueuse et beaucoup plus simple à mettre en oeuvre. Il s’agit de respecter son interlocuteur, ne plus le prendre pour un imbécile et considérer que l’objectif est de se mettre d’accord sur la meilleure offre possible, pour les deux parties.
Dans Lève-toi et Négocie, je propose une alternative à toutes ces méthodes. Cette alternative pourrait être résumée en un slogan : Ni bisounours, ni Guerrier !
Mais au-delà de cela, j’y propose aussi une façon d’aborder son prix et la façon de l’annoncer. Avec la notion de « prix sans regret », j’essaie de convaincre mes lecteurs que le niveau idéal ne dépend plus d’une marge de manœuvre artificielle et facilement identifiée par l’acheteur, mais d’un niveau d’ambition suffisamment élevé pour gagner de l’argent tout en restant d’emblée, le plus compétitif possible.
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast en cliquant sur les liens.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…
