Vive les intérêts composés de l’efficacité commerciale

Les petits pas de l'efficacité commerciale

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Albert Einstein aurait affirmé que les intérêts composés étaient la force la plus puissante de l’univers…  Je ne sais pas s’il a vraiment dit ça, mais ce qui est certain, c’est que la puissance du principe est incontestable.

Les intérêts composés sont surtout évoqués lorsqu’on parle finance et notamment épargne. Pour rappel, ce terme illustre l’effet boule de neige que provoquent les intérêts sur les intérêts.

Par exemple :

Au moment où j’écris ces lignes, le CAC 40 a progressé d’environ 7% par an depuis 10 ans.

Ceci veut dire que chaque année, en moyenne, le capital a rapporté 7% et les intérêts des années précédentes aussi.

Ainsi, si nous avons placé 1000 euros il y a 10 ans, sur un placement qui réplique le CAC 40 (par ex des ETF), voilà ce que donne la magie des intérêts composés :

Performance commerciale intérêts composés

On voit clairement que sur le moyen et long terme, les résultats peuvent être très significatifs.

Les intérêts composés de l’efficacité commerciale.

Ce qui est vrai pour la rémunération de son épargne l’est aussi dans les autres domaines de la vie.

Que ce soit dans le registre du développement personnel, du sport ou du business, la régularité des efforts, même modestes, dans une direction donnée, finit toujours par provoquer des résultats énormes.

Autrement dit : faire des petits pas quotidiens, permet de gravir des montagnes et d’accéder à des niveaux d’excellence qui n’ont rien à voir avec le seul talent. Le principe est simple et éprouvé, or très rares, sont les personnes qui le mettent vraiment en œuvre.

La perfection est une succession de choses réalisables réunies avec tant de continuité que leur simplicité se perd dans l’énormité du résultat.

Lynn Marriot et Pia Nilsson

Afin de concrétiser un peu plus cette idée, je me suis amusé à construire quelques exemples pour voir ce que cet effet boule de neige pourrait donner sur l’efficacité commerciale de quelqu’un qui déciderait de faire, dans la durée, quelques petits pas quotidiens de plus.

Quelques nouveaux « premiers contacts » de plus…

La première partie de Lève-toi et prospecte est dédiée à la récolte des nouveaux « premiers contacts ». J’essaie d’y convaincre le lecteur que la prospection passe d’abord par des nouvelles rencontres et je donne de nombreuses idées pour y arriver. En revanche, je ne propose pas de calculatrice. J’aurais peut-être dû…

Alors pour compenser, voilà ce qu’un petit tour sur Excel donne comme information :

Hypothèses :

  • 1 nouvelle rencontre tous les 2 jours (0,5 par jour travaillé)
  • 1 nouvelle rencontre sur 5 qui se transforme en Lead
  • 1 Lead sur 4 qui se transforme en contrat.
Performance commerciale nombre de nouveaux contacts cumulés

Je vous laisse interpréter vous-même ces chiffres. Selon votre secteur d’activité et/ou la durée de votre cycle de vente, 5 nouveaux clients c’est faible ou c’est énorme…

J’ai volontairement pris des hypothèses très basses, mais rien ne vous interdit de vous mobiliser pour récolter tous les jours et pas seulement les jours travaillés.

Vous pouvez aussi vous dire qu’un nouveau contact tous les deux jours, quand on est commercial, c’est un peu faible… Je ne veux pas vous dire ce qui est bien ou pas. C’est à vous de décider. Je vous laisse modifier vous-même les calculs et constater que l’effet d’un petit effort quotidien supplémentaire peut avoir de gros effets à la fin de l’année. Si vous voulez jouer avec l’Excel sans le refaire de zéro, envoyez-moi un mail et je vous l’adresserai avec plaisir.

Quelques demandes de recommandations de plus…

Laissez-moi vous poser deux questions :

  • Combien avez-vous conduit de rendez-vous sur les 3 derniers mois ?
  • Si à chacun de ces rendez-vous vous aviez systématiquement demandé une recommandation, combien auriez-vous généré de nouvelles cibles de prospection faciles à contacter ?

Dans Lève-toi et vends, je cite une statistique obtenue auprès d’une entreprise bien connue dans la vente de services financiers. Cette société utilise de façon systématique la demande de recommandations et obtient les résultats suivants : sur une base de 100 prescrits, 90 % de contacts argumentés, 70 % de rendez-vous obtenus, et 50 % d’affaires conclues. Pas mal pour une méthode aussi négligée par nombre de commerciaux.

Alors, allons-y, amusons-nous avec notre copain Excel.

Hypothèses :

  • 1 demande de recommandation tous les 2 rendez-vous.
  • 80% des clients sollicités qui acceptent
  • 1 Lead qualifié et de qualité toutes les 3 recommandations
Performance commerciale demandes de recommandations

Là encore, les chiffres parlent d’eux-mêmes.

Même avec ces hypothèses très conservatrices (à adapter selon votre secteur d’activité), ce sont au moins 48 leads qualifiés de plus par an. Clairement, si un de mes commerciaux génère autant de nouveaux Leads par an, je prends… Et si l’envie lui vient de demander une recommandation de façon systématique (et pas seulement une fois sur 2), je ne considèrerai pas cela comme une faute lourde !

Quelques lectures de plus…

Personnellement, je suis totalement convaincu des vertus de la lecture, je lis en moyenne un livre par semaine depuis des années. Lire ne serait-ce que quelques pages tous les jours apporte son lot d’idées neuves et de pistes de progrès. Pourtant, je constate que nombre de commerciaux lisent peu (voire pas du tout) et/ou attendent les vacances pour ouvrir un livre. Quel dommage de se passer de cette source d’enrichissement !

Hypothèses :

  • 10 minutes de lecture par jour
  • Vitesse de lecture de 250 mots à la minute (vitesse moyenne)
  • 300 jours de lecture par an
Performance commerciale nombre de lectures par an

Aujourd’hui, la société se divise entre les personnes qui lisent et ceux qui ne lisent pas

Boris Cyrulnik

J’arrête-là cette liste d’exemples, je suis certain qu’ils vous suffisent pour comprendre l’intérêt des petits pas. Vous pouvez évidemment poursuivre l’exercice avec d’autres sujets, par exemple en réfléchissant à ce que produiraient sur votre efficacité commerciale :

  • Quelques appels téléphoniques de plus chaque jour.
  • Quelques entraînements de plus.
  • Quelques minutes d’auto-apprentissage de plus chaque jour (les apps à cet effet sont multiples)
  • Quelques % de marge en plus sur chaque affaire.
  • Quelques minutes de gagnées sur la rédaction de chaque propale.
  • Quelques heures de plus passées à PARLER avec des prospects.
  • Etc.

Bien sûr, vous ne pouvez pas progresser sur tous les plans à la fois, mais avouez qu’il y a quand même de la place pour profiter de la force des « petits pas quotidiens ».

Comment mange-t-on une baleine ? Morceau par morceau !

Ce n’est jamais une question de temps…

Alors évidemment, je vous entends déjà me dire que tout ça, c’est bien gentil, encore faut-il en avoir le temps ! Je suis convaincu que ce n’est jamais une question de temps. C’est une question de priorités. Je ne vais pas argumenter sur ce sujet, juste vous laisser méditer sur trois statistiques :

  • Temps des Français passé devant la télévision : 4H40 en moyenne par jour (source médiamétrie – Avril 2020).
  • Temps des Français sur les réseaux sociaux : 1H30 en moyenne par jour (source global web index).
  • Temps des Français passé sur les jeux vidéo : 56 min par jour (source Mister Spex)

Les meilleurs sont toujours ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire !

Je suis tellement convaincu que la façon dont on affecte son temps est d’abord un choix, que je commence souvent mes conférences avec cette idée.

Et ça marche aussi en sens inverse…

Pour finir, rappelons-nous que les intérêts composés, c’est beau quand ça monte… mais c’est moche, très moche quand ça baisse. Si nous reprenions l’exemple cité en début d’article en remplaçant « capital de début d’année » par « dette de début d’année » nous pourrions illustrer rapidement la vitesse à laquelle une situation financière peut se dégrader.

S’il est incontestable qu’en faisant quelques efforts supplémentaires, avec constance, nous pouvons tous décupler nos résultats, l’inverse est malheureusement vrai également et remonter la pente est alors bien plus difficile.

Allez, c’est tout pour aujourd’hui…

One life, one chance !

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Mon objectif est d'apporter des idées neuves, booster les énergies et que vos équipes quittent la salle avec l'envie de se surpasser !
Nicolas Caron

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© Lève-toi et vends !

 

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