Sommaire de l’article :
Préambule
Qui dit prospection dit Leads. ET la gestion des leads est toujours un sujet épineux dans les entreprises, voire une source de conflits entre les équipes commerciales et équipes marketing.
D’un côté, des fortunes sont parfois investies dans des campagnes de publicité ou dans des outils de marketing automation. Et de l’autre, certains commerciaux ont vite fait de considérer les leads comme pas assez bons, pas assez qualifiés, bref pas assez « chauds » pour être dignes d’attention..
Bref, ce débat est vieux comme le monde commercial… il est même de mon point de vue, complètement absurde…
Recevoir des leads entrants est une bénédiction
Certains commerciaux ont la chance de recevoir régulièrement des leads entrants, grâce aux actions marketing de leur entreprise. Quel bonheur …
D’autres n’ont pas cette chance, mais peuvent quand même générer des leads entrants grâce à la qualité de leurs actions de prospection.
En effet, si le travail de prospection, tel qu’il est décrit Lève-toi et prospecte est fait régulièrement, si de nouveaux contacts sont générés chaque semaine, si chaque rendez-vous est porteur de valeur ajoutée, d’idées neuves pour la personne rencontrée, alors, les effets positifs ne vont pas tarder à se faire sentir :
- D’une part, certaines de ces rencontres vont se transformer en leads, des leads que l’on peut qualifier de « directs ».
- D’autre part, séduits par la qualité et l’originalité des premiers rendez-vous, certains prospects vont spontanément se transformer en ambassadeurs et le bouche-à-oreille va se mettre en place. Ceci génèrera des leads « indirects », ce qu’on pourrait appeler également des recommandations non sollicitées.
- Enfin, au-delà des actions de prospection, la qualité de notre relation et de nos prestations vis-à-vis des clients déjà en portefeuille sera aussi génératrice de leads entrants.
Brefs nous sommes tous susceptibles de recevoir des leads entrants. Quelle que soit sa provenance la moindre des choses est de savourer cette chance et puis surtout de tout faire pour la transformer en affaire. Et ceci commence par un traitement rapide voire sans délai.
Qualification des Leads : 3 raisons pour bien respecter la DLC
Les leads ont cela de commun avec les yaourts, à partir d’un certain délai, ils sont bons à jeter à la poubelle.
Si quelqu’un nous appelle, nous laisse un message vocal ou nous envoie un e-mail, la réactivité est déterminante. Il suffit de quelques secondes de recherche sur internet pour confirmer ce point. On y trouve beaucoup d’articles avec des statistiques qui montrent à quel point la rapidité du rappel conditionne les chances de succès pour convertir un lead en client. Mais inutile de lire toutes ces statistiques pour comprendre l’intérêt de la vitesse.
Il est triple :
Gestion des leads : Démontrer son professionnalisme dés le premier contact
Un lead entrant est une première marque de confiance. Mais la confiance est quelque chose de fragile, très fragile. Un bon apriori peut très vite s’évaporer dès les premiers contacts. Mais ceci est également vrai avant même le premier contact quand celui-ci tarde trop.
Au contraire, rappeler rapidement, être réactif est la première façon de démontrer que nous sommes bien à la hauteur de ce qu’on a pu dire de nous. La réactivité dans les premières étapes du processus de vente est déterminante pour le taux de conversion.
Conditionner la réflexion du client
Quand un prospect appelle spontanément c’est qu’il vient de décider de traiter le sujet en question.
Il vient peut être de terminer la première partie de sont « parcours achat » (les fameux 60%).
Quelle que soit la qualité des actions marketing qui l’ont poussé à nous contacter et/ou de la recommandation qu’il a reçue à notre égard, il y a quand même de sérieuses chances qu’il contacte aussi d’autres fournisseurs potentiels. Lui parler le premier, c’est avoir la chance d’orienter sa réflexion dans le bon sens.
Battre le fer pendant qu’il est chaud
Enfin, quand un prospect appelle spontanément c’est qu’il a le temps de le faire et surtout l’envie de traiter le sujet maintenant.
S’il a envie d’appeler maintenant, c’est sans doute qu’il est disposé à se confier, à exprimer toutes ses attentes maintenant.
Malheureusement, ce qui est vrai lorsqu’il a l’initiative de l’appel (ou du contact par mail) le sera peut-être moins dans quelques heures lorsqu’il sera accaparé par d’autres sujets et aura peut-être complètement disparu dans quelques jours.
Moralité. Quel que soit le moyen de communication utilisé par le prospect – message téléphonique, sms, message sur réseaux sociaux ou email – plus le prospect est rappelé rapidement, mieux c’est. La gestion des leads efficace est surtout une question de réactivité.
Gestion des leads : Utiliser son téléphone en priorité…
Le prospect peut se manifester de multiples façons, mais à moins d’être basé à l’autre bout du monde, le téléphone est encore, de mon point de vue, le meilleur outil de gestion des leads. D’abord, il est synchrone, immédiat. Et puis aussi, accessoirement, c’est encore le meilleur outil pour PARLER aux gens.
Je me souviens d’un rendez-vous avec une équipe de managers d’une société de services dans le domaine immobilier. Les managers étaient atterrés d’avoir à relancer encore et encore leurs commerciaux pour qu’ils suivent les appels entrants qui leur étaient confiés. Il ne s’agissait pas de prospection. Juste de suivre et essayer de concrétiser des demandes spontanées de prospects. Voyant que j’étais quand même étonné par ses propos, le Directeur Commercial me dit explicitement : « pour eux, s’ils ont envoyé un e-mail, ils considèrent qu’ils ont fait le nécessaire… Téléphoner ne leur vient même pas à l’esprit.«
Bien sûr, il ne faut pas généraliser cet exemple, mais je voulais le citer, car l’email est à mon sens trop souvent privilégié. Pourtant le téléphone est à la fois le meilleur média pour assurer une bonne qualification des leads et aussi, voire surtout, pour créer la confiance avec un client potentiel qui ne vous connaît à ce stade que sur la base des promesses marketing… Et rares sont ceux qui les croient sur parole !
Si vous souhaitez booster l’utilisation du téléphone et surtout suivre et mesurer l’efficacité des campagnes marketing sur les appels téléphoniques, je vous recommande de prendre contact avec Magnétis,
Avoir l’opportunité de parler avec un prospect qui nous contacte spontanément, qui est en pleine réflexion sur le sujet est une chance. Profitons-en !
Et si vos commerciaux vous disent qu’ils ne se sentent pas complètement à l’aise avec le téléphone… Je vous laisse leur faire part du message suivant de ma part…😂 – Il s’agit d’une des 12 mini-vidéos que j’ai tournées avec Erwan Gustave sur le sujet de la gestion des leads qualifiés, le boss de Magnetis. Vous pouvez toutes les retrouver sur cette playlist !
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui
À vous de jouer (et vite !) 😉
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast en cliquant sur les liens.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…
