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Préambule
A la fin de mes conférences, les séances de questions réponses illustrent souvent la quête de méthodes, de techniques de vente, pour convaincre des clients ou prospects réticents. J’essaie de donner les meilleures réponses possibles et souvent, je suggère de renverser la table. Au lieu de toujours chercher de nouvelles façons de « prendre« , « d’obtenir« , ou « faire signer« , il est parfois bon de se demander comment « donner« , « offrir » « faire gagner » du temps ou de l’argent.
Le sujet de la « demande de recommandation » est un bon exemple… Tous les bons commerciaux savent que c’est important d’en obtenir, mais combien en donnent ?
Donner des Leads – Si vous préférez lire
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce que tu aimes qu’on te donne des recommandations ? (texte de la vidéo)
Alors ? J'imagine que toi aussi, tu apprécies qu'on te donne un nom ou qu'on t'ouvre une porte de business potentiel ? Eh bien, figure-toi que tu n'es pas le seul ! Tes clients et tes prospects sont exactement comme toi si si, si si je t'assure eux aussi apprécient qu'on leur donne des recommandations Alors maintenant, pose-toi les questions suivantes sur les 10 meilleurs commerciaux de ton secteur à ton avis, combien parmi eux demandent régulièrement des recommandations ? ok et maintenant, question subsidiaire... à ton avis, combien donnent des recommandations, apportent des leads, se soucient d'aider leurs prospects ou leurs clients à développer leur business tu vois où je veux en venir ? les commerciaux qui demandent des recommandations sont bien plus nombreux que ceux qui en donnent. Et pourtant, apporter un lead à un prospect ou à un client ne sera jamais mal pris, jamais Moralité, si tu veux sortir du lot sois généreux, sois généreux et n'hésite pas à appliquer "La loi du talion" légèrement revisitée : Fais à tes clients ce que tu voudrais qu'ils te fassent ! Allez, Lève-toi et Vends !
Pour Conclure…
La générosité, n’est jamais une faute lourde…
Je ne connais aucun client qui m’ait parlé d’un fournisseur potentiel trop généreux et trop soucieux de sa satisfaction. J’en connais encore moins qui se plaignent de voir des commerciaux qui commencent à apporter de la valeur ajoutée, des idées neuves voire des leads commerciaux avant même d’avoir signé quoi que ce soit. Loin de moi l’idée de dire qu’il faille se transformer en bisounours mais il y a de la marge entre penser à ses intérêts et ne penser qu’à ses intérêts.
Bref, soyez généreux, dans tous les sens du terme et vous serez le premier bénéficiaire…
Allez, bon business à tous !
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…