Efficacité commerciale : 5 décisions pour devenir bon quand on n’est pas bon !

Préambule

Même au sein d’une même entreprise, voire d’une équipe, l’efficacité commerciale est très loin d’être uniforme…

Depuis que j’ai commencé ma carrière, j’ai passé beaucoup de temps dans l’arrière cuisine commerciale de très nombreuses entreprises. Et aussi loin que je m’en souvienne, j’ai toujours vu l’excellence côtoyer la médiocrité.

C’est un peu dur à dire, mais il faut bien admettre que l’écart entre les meilleurs commerciaux et les autres est souvent vertigineux, difficile à comprendre et à admettre.

Personnellement, je pense que l’état d’esprit explique 90% des différences en matière d’efficacité commerciale. Et je suis également convaincu que c’est cet état d’esprit qui est à l’origine ou non, du développement des compétences et des attitudes qui conditionnent la réussite.

Se donner les moyens d’être performant est vraiment un choix personnel. Ainsi, même s’il est tout à fait compréhensible de ne pas maîtriser telle ou telle compétence à un instant T, il est quand même dommage de compromettre ses résultats, voire sa carrière, par manque de détermination à travailler le sujet en question.

Voici donc 5 suggestions à murmurer à l’oreille de ceux qui pourraient tellement plus s’amuser dans leur job et décupler leur efficacité commerciale s’ils choisissaient l’excellence.

1. Prendre ses responsabilités !

Quel que soit le sujet, nous avons vite fait de reporter la responsabilité de nos manquements sur des éléments extérieurs. Il suffit d’écouter la radio ou de parcourir les réseaux sociaux pour observer à quel point le culte de la victime est développé. Comme si pour gagner le respect, il fallait pouvoir se plaindre.

Malheureusement, celui qui ne maîtrise pas les compétences qui conditionnement sa réussite professionnelle en générale et son efficacité commerciale en particulier, ne progressera pas en se voilant la face. Non, ce n’est pas de la faute de son manager ! Non ce n’est pas la faute de son agenda ! Pas plus que de sa situation personnelle ou du sexe des anges. 

S’il nous manque une compétence pour progresser dans notre métier, la toute première décision à prendre est dans notre tête. Elle consiste à assumer notre propre responsabilité sur la situation actuelle et sur les objectifs de progrès. Personne ne peut le faire à notre place.

Le pire mensonge est de se mentir à soi-même.

Marc Levy

2. Affronter ses peurs

Nombre de nos lacunes sont la conséquence de nos craintes à mettre en œuvre telle ou telle action. Par exemple, la prise de parole en public est la peur la plus partagée. Tant que nous ne décidons pas d’affronter cette peur en nous mettant en situation, au moins progressivement, rien ne pourra nous faire progresser.

Dans son ouvrage « Becoming Bullet Proof », Evy Pompouras – ex membre des services secrets américains – nous rappelle que notre mental doit être vu comme un muscle. Lorsque nous faisons de la musculation, nous créons des micro-cicatrices dans la fibre musculaire et en réaction, le corps les répare et les fait grossir pour mieux résister la prochaine fois (loi d’hormèse).

Elle explique que c’est ainsi que sont entrainés les agents des forces spéciales. En les mettant dans des situations de plus en plus stressantes, pour les amener, petit à petit à être capable de raisonner juste, dans des contextes ou le commun des mortels serait en pleine panique…

Ainsi, pour reprendre l’exemple cité plus haut, celui qui a peur de parler en public a tout intérêt à s’inscrire à un cours de théâtre, à s’entraîner à haute voix encore et encore et à se porter régulièrement volontaire pour prendre la parole devant des groupes de taille croissante. Ceci sera d’ailleurs une compétence de plus en plus recherchée pour faire la différence et décupler son efficacité commerciale de façon indirecte mais très productive.

Tout ce qui ne nous tue pas nous rend plus fort.

Nietzsche

3. S’inspirer des meilleurs

Mon métier de conférencier me donne la chance de rencontrer régulièrement des grandes assemblées de commerciaux. Quand l’occasion se présente, j’aime aller discuter avec le ou la meilleur(e) commerciale de l’entreprise.

J’observe alors très souvent des traits de personnalités particuliers qui sont peut-être difficiles à reproduire par le commun des mortels. Mais j’obtiens aussi, systématiquement, des exemples très concrets de bonnes pratiques qui dopent l’efficacité commerciale. En toute logique, ces gens-là devraient être « harcelés » par leurs collègues avides d’en savoir plus, curieux de comprendre les secrets de leur performance commerciale. C’est pourtant loin d’être le cas.

C’est ce que nous pensons déjà connaître qui nous empêche souvent d’apprendre.

4. Décider une fois pour toutes !

Progresser sur une compétence particulière n’est PAS difficile. Il suffit d’y travailler quotidiennement pendant le temps nécessaire pour acquérir le niveau d’expertise souhaité.

En revanche, ce qui est difficile, c’est :

• Lutter quotidiennement pour mettre en accord les décisions quotidiennes avec l’objectif à long terme.
• Avoir à décider encore et encore de l’investissement en temps et en énergie à consacré à son objectif.
• Se demander si oui ou non son objectif de progrès est le bon, s’il va vraiment impacter positivement son efficacité commerciale.
• Résister à toutes les tentations et autres sources de distraction qui ne manqueront pas de venir compromettre nos bonnes résolutions.
• Persister malgré le manque de résultats immédiats.

Alors, mieux vaut être plus précis, voire plus modeste sur le progrès visé, mais une fois la décision prise, basta ! Qu’’il vente, qu’il pleuve ou qu’il neige, tous les jours, quoi qu’il arrive, l’investissement prévu doit être mis en œuvre.  Et si cela doit passer par des séances de travail plus courtes, peu importe. Ce qui prime, c’est la constance car c’est elle qui permet d’intégrer, de digérer, de s’approprier les nouvelles frontières de notre expertise.

La détermination, c’est la passion de la persévérance !

Angela Duckworth

5. Choisir qui nous voulons être !

Dans son ouvrage Atomic Habit, James Clear souligne un point déterminant : pour progresser dans la durée, il faut avoir une motivation profonde pour le faire, ce qu’on appelle une motivation intrinsèque. 

Pour lui, la motivation intrinsèque la plus forte est atteinte lorsque nous poursuivons quelque chose, pas seulement pour changer nos résultats à court terme, mais pour changer notre identité, notre propre représentation de nous-même, ce que nous voulons devenir.

Ainsi, il est très différent de se dire « je veux améliorer ma maîtrise des techniques de négociation » et se dire « je veux être un négociateur d’élite». Dans le premier cas, une formation suffira. Dans le deuxième cas, tout sera mis à profit, dans la durée, pour se rapprocher de ce que nous souhaitons devenir. Toutes les occasions d’apprentissage seront bonnes à prendre. Toutes les observations seront décodées pour en tirer des leçons. Même les contre-exemples observés chez nos pires collègues seront instructives et utiles pour avancer chaque jour vers la réalisation de ce que nous voulons devenir…

La première étape n’est pas de savoir quoi ou comment, mais qui. Vous devez savoir qui vous voulez être.

James Clear

Allez, c’est tout pour aujourd’hui…

Maintenant, c’est à vous de jouer !

One life, one chance !

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