Sommaire
Préambule
La motivation commerciale est le moteur de la réussite individuelle et collective de toutes les équipes commerciales. C’est un sujet déterminant et on ne compte plus les posts, les tweets, les articles qui insistent sur le rôle du manager dans la motivation des commerciaux. Je me souviens même voir vu un post sur Linkedin commencer par l’accroche suivante : Quand quelqu’un est démotivé, c’est toujours de la faute du manager. Ben voyons.
Je ne suis pas du tout d’accord avec ça, je pense au contraire que l’engagement est aussi, voire surtout une question personnelle…
Accuser systématiquement son manager à propos de son propre niveau de motivation est un raccourci assez facile. Facile et injuste !
Est-ce que ton manager te Motive – Si vous préférez Lire
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce que ton manager te motive ? (texte de la vidéo)
Alors ? Je te pose cette question, parce que je ne cesse de lire des articles, voire des livres, qui suggèrent ce que doivent faire les bons managers pour motiver leurs collaborateurs. Par exemple, dans le domaine commercial, il est fréquemment suggéré que le "package de rémunération" doit être parfaitement adapté à ce qui est demandé aux commerciaux, que les moyens doivent également être à la hauteur des exigences du métier et puis aussi que les fonctions supports soient vraiment en support, pas en opposition, comme on peut encore le voir, ici ou là. Bien entendu, on ne peut que souscrire à tous ces principes Bien sûr ! Mais, il ne faut pas confondre, ce n'est pas de motivation dont on parle ici. Proposer un package de rémunération attractif ou des moyens pour bien faire son job ne motive pas, c'est juste ce qu'il faut pour ne pas démotiver Et ce sont 2 choses tout à fait différentes ! Ma conviction est que la motivation est une question avant tout personnelle ! ce n'est pas à notre manager de nous "motiver" et lui transférer cette responsabilité est un peu facile et souvent très injuste ! Regarde, imaginons que tu veuilles courir le marathon ton coach peut te dire ce qu'il faut faire pour éviter les blessures il peut te faire un plan d'entraînement détaillé il peut te donner une multitude de conseils mais ce n'est pas lui qui va se lever tous les matins très tôt, pour aller courir quelle que soit la météo avant d'aller au travail. Et bien dans notre domaine c'est exactement la même chose Ton manager peut t'orienter peut te donner des conseils peux valider que tu as bien les moyens de faire ton job correctement bien sûr, mais ce n'est pas lui qui va lire ou se former pour que tu maîtrises très bien l'offre technique ce n'est pas lui qui va passer les 5 coups de fil supplémentaires quand tous tes collègues sont déjà partis ce n'est pas lui ce qui va faire le nécessaire pour bien préparer tes entretiens lorsque tu vas voir des nouveaux prospects Bref, ce n'est pas lui qui va faire à ta place ce qui compte vraiment ! Moralité si tu penses vraiment que ton entreprise ou ton manager te démotive si tu penses vraiment sincèrement que tu n'as pas les moyens de faire ton travail correctement alors, bouge ! Change de crémerie ! Mais attention ! Attention à ne pas tout confondre, contrairement à ce que dit le Larousse, "motiver" n'est pas un verbe transitif ! Allez, Lève-toi et Vends !
Le rôle du manager sur la motivation commerciale
Nombre de managers culpabilisent lorsque leurs commerciaux ne sont pas motivés.
Mais attention, il y a des cas, bien plus nombreux que cette ère du politiquement correct autorise à le dire, où les managers n’ont vraiment pas à culpabiliser, vraiment pas.
Ne vous autoflagellez pas.
Si au fond de vous, vous êtes intimement convaincu que vous avez tout tenté pour travailler avec ce commercial en particulier, alors, c’est l’essentiel et vous pouvez être en paix avec vous-même.
Ne délaissez pas les « motivés » au profit des démotivés.
Ces vases communicants sont classiques. Classiques mais toxiques. En faisant cela vous être juste en train de dire que les gens qui trainent des pieds méritent plus d’attention que ceux qui sont « à fond ».
Ne soyez pas lâche
Le mot n’est pas trop fort pour qualifier l’attitude qui consiste à ne pas être explicite dans les comptes rendus d’entretien annuels par exemple. Il faut avoir le courage de confronter les gens avec ce qui est de leur responsabilité. Par exemple, venir ou non avec une tête de six pieds de long en réunion, attaquer la semaine avec l’envie de faire de son mieux, faire en sorte de respecter au mieux ce qui fait partie de sa mission, sont des choses qui sont parfaitement de l’ordre de la responsabilité individuelle.
Ne vous laissez pas submerger
J’ai très souvent rencontré des managers commerciaux épuisés, hyper stressés, entre le marteau de leur propre direction et l’enclume de leur équipe. J’en ai vu être accusés de harcèlement de façon éhonté sans bénéficier du soutien de leur propre hiérarchie. Pour être évité, ceci doit être traité à la racine. Dès la prise de poste, le sujet de la motivation commerciale et des responsabilités de chacun doit être un sujet traité de près sans laisser le doute s’installer progressivement ni les responsabilités s’inverser.
Vous trouverez aussi d’autres suggestions à propos du coaching des commerciaux ici.
Formation initiale et motivation commerciale
J’avoue que je n’avais pas prévu de parler de la formation initiale dans cet article. Je l’ai d’ailleurs publié sans le faire. Et puis, je suis tombé sur un post sur Linkedin que j’ai trouvé incroyable…
Une enseignante y dit à propos de ses étudiants du parcours commerce et négociation, qu’elle n’arrive pas à les convaincre de mettre leur photo sur Linkedin. Relisez bien la phrase si nécessaire, il s’agit d’étudiants en commerce et négociation…. Et cette enseignante dont je ne doute pas de la bonne volonté, rajoute qu’elle essaie de les comprendre, de les aider et leur suggère de mettre des avatars s’ils ne sont pas à l’aise avec le fait de mettre leur photo.
Je suis sans doute très vieux jeu, mais je ne suis pas sûr que ce soit le moment de faire preuve de compréhension pour ce genre d’attitudes. Il y aujourd’hui des commerciaux en poste qui craignent justement de se faire remplacer par des avatars, des bots et autres solutions à base d’intelligence artificielle.
Alors laisser ceux qui n’ont pas encore commencé leur carrière, prétendre que mettre leur photo sur Linkedin est « gênant »… J’avoue que j’ai du mal à comprendre…
Non seulement j’ai du mal à comprendre mais en plus, je plains le manager qui héritera d’un jeune « commercial » issue de cette promotion. C’est comme ça qu’on recrute des commerciaux qui vous disent qu’ils ne sont pas à l’aise avec la prospection ou qu’il ne faut pas trop leur en demander, surtout pas aux horaires où leurs prospects pourraient être disponibles…
Bref, la formation initiale qui prétend traiter de commerce et de négociation devrait aussi être un aiguillage pour aider les gens à choisir ou pas la voie qui leur convient. La motivation commerciale c’est aimer les métiers du commerce avec leurs avantages et aussi leurs contraintes… Sinon, comptable c’est également un très beau métier.
Pour Conclure…
Comme le dit Don Miguel Ruiz dans son best-seller, » Les 4 accords Toltèques » , « il faut toujours faire de son mieux ». Les managers n’échappent pas à la règle. Ils doivent faire de leur mieux, faire tout ce qui est possible pour donner les meilleurs conditions possibles au développement de la motivation, mais ils ne sont pas tenus à l’impossible…
Allez, bon business à tous !
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast en cliquant sur les liens.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…
