Table des matières
Préambule
Dans la vie en général, et dans la vie commerciale en particulier, il y a deux sortes de personnes… Ceux qui se concentrent sur les bonnes raisons d’échouer et ceux qui préfèrent s’imaginer en situation de réussite
Trop vieux pour prospecter – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce que tu visualises les sapins ? (texte de la vidéo)
Tu ne vois pas ce que je veux dire ? C'est normal, je n'ai pas été très explicite. Alors reprenons, Lorsque tu prospectes, qu'est-ce qui t'aide le plus ? Imaginer que tu vas rencontrer des prospects sympas, qui vont t'accueillir gentiment, dont tu vas pouvoir capter l'intérêt rapidement pour enfin leur faire une offre compétitive ? Ou alors imaginer le pire, que ton prospect sera exécrable et que de toute façon, ton offre ne sera jamais assez compétitive ? Je te pose cette question, parce qu'il m'est arrivé à de multiples reprises de me retrouver devant des commerciaux qui n'ont de cesse d'imaginer le pire. Tu sais, ce genre de personnes à qui tu donnes des conseils et qui t'expliquent pourquoi ça ne va pas marcher, plutôt que de réfléchir à comment les faire fonctionner. Je ne leur en veux pas, c'est dans la nature humaine d'être attiré par le négatif. Mais bon, ce n'est pas ce qui nous prépare le mieux. D'ailleurs, dans le sport de haut niveau, on voit rarement des sportifs se préparer en imaginant le pire. Prenons l'exemple d'un skieur qui s'apprête à s'élancer sur la célèbre et terrifiante descente de Kitzbühel. C'est beaucoup plus impressionnant que d'aller prospecter ! Je suis sûr que tu as déjà vu cette scène. Tu sais, quand ils sont en train de visualiser leur descente, toutes les portes. Tu as déjà vu ? OK, alors maintenant, Dis-moi si tu as déjà vu cette version, Le skieur se prépare, et d''un seul coup, bing, il s'est pris un sapin ! Je ne sais pas si tu as déjà vu cette vision, mais moi jamais. Moralité, la prochaine fois que tu prépareras une séance de négociation ou de prospection, oublie les sapins et concentre-toi sur les bonnes trajectoires. Tu verras que ce sera beaucoup plus agréable et beaucoup plus efficace. Allez, Lève-toi et vends !
Visualisation positive : si vous n’y croyez pas, essayez le contraire !
La visualisation positive, plus qu’un concept new-age fumeux, est un outil essentiel pour tout commercial.
Vous êtes sceptique ?
Voyons ce qui se passe lorsque vous abordez un entretien de prospection ou de négociation en vous attendant à échouer : votre langage corporel s’effondre, votre voix manque de conviction et, devinez quoi, vous arrivez très bien au résultat attendu ! La prophétie auto-réalisatrice dans toute sa splendeur.
Maintenant, imaginez-vous en train de réussir, visualisez le succès, le contrat signé, le sourire du client. Vous vous sentez déjà plus confiant, n’est-ce pas ? Et c’est cette confiance que le client voit.
Alors oui, la visualisation positive peut sembler simpliste mais je vous assure que je l’utilise encore régulièrement. Je ne commence jamais une conférence sans imaginer la satisfaction et les applaudissements qui viendront la conclure !
Moralité, la prochaine fois que vous serez sur le point d’aborder un entretien, prenez quelques secondes pour imaginer le résultat final que vous souhaitez. Ce n’est pas une baguette magique mais c’est beaucoup mieux que l’autosabotage.
Allez, bon business à tous !
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…