Table des matières
⏱️ TL;DR – Résumé : Ce qui fait vraiment un bon commercial aujourd’hui
- Un bon commercial doit avoir le sens du commerce. Point barre !
- Il connaît son offre mieux que le client ne la connaît déjà.
- Il gère son temps comme une « machine commerciale » : il gagne la bataille de l’attention.
- Il ouvre régulièrement de nouvelles opportunités. Opening is the new closing !
- Il développe son QT autant que son QE.
- Il vise le club des 4 % ! La crème de la crème des commerciaux.
🎥 La version vidéo COMPLÈTE de cet article
🎥 Comment devenir un bon commercial — la série vidéo
Cette vidéo est la 1ʳᵉ d’une série de 6 épisodes, publiés successivement. Les suivantes seront publiées à raison d’une par semaine.
Préambule
- Qu’est-ce qui fait la différence entre un bon conseiller commercial et les autres ?
- Comment devenir un bon commercial quand on ne l’est pas encore ?
- Comment générer des résultats commerciaux dans la durée ?
- Comment être un bon commercial et s’épanouir dans ce métier ?
Ce sont des questions auxquelles j’ai consacré ma vie professionnelle, d’abord en déployant des formations commerciales et aujourd’hui en écrivant des livres sur le sujet et en animant des conférences dédiées aux populations commerciales.
Et puis, ce sont des questions qui m’intéressent d’autant plus que la différence entre les meilleurs commerciaux et les autres est bien souvent énorme. Les écarts de performances d’un bon commercial par rapport aux autres, même au sein d’une même entreprise, sont souvent gigantesques et confirment la fameuse règle de Pareto : dans chaque secteur d’activité, 80 % des résultats sont réalisés par 20 % des commerciaux.
Alors, qu’est-ce qui différencie les 20 % les plus performants ? Que faire pour être du bon côté de la statistique ? Quels seraient les quelques conseils à donner à un jeune commercial qui se lance avec l’envie de performer et l’ambition de faire partie des meilleurs ?
Je vous propose ma réponse à ces questions, dans les lignes qui suivent. Elles ne portent pas juste sur des traits de caractère et j’espère qu’elles vous inspireront et vous pousseront à viser encore plus haut, et mettre en œuvre ce qu’il faut pour vous permettre d’intégrer le club des 4%.
Avoir (vraiment) le sens du commerce
Pardon pour ce pléonasme, mais je pense que certains commerciaux ont tendance à oublier la base. Être un bon commercial, c’est d’abord une attitude, une tournure d’esprit, un sens relationnel, une propension à se tourner vers les autres, à apprécier et rechercher les contacts avec de nouvelles personnes.
Nous sommes nombreux à avoir été formés avec le closing comme objectif premier. Souviens-toi de ces méthodes de vente articulées autour des « cliquets », des validations incessantes et autre techniques d’engagement censées favoriser la signature rapide. Souviens-toi de ce film avec Alec Baldwin (Glengarry) qui faisaient l’apologie de la méthode ABC (Allways be closing) ou encore du Loup de Wall Street qui a cru bon de donner au métier de vendeur cette image d’escroc si déplorable (ou l’inverse…).
Mais aujourd’hui, la réalité a changé.
Les acheteurs, en B2B mais aussi en B2C, sont mieux informés. Ils disposent d’outils, de comparateurs, d’avis en ligne. Les pirouettes psychologiques pour les pousser à acheter sous la pression ne fonctionnent plus, ou alors beaucoup plus rarement. Ce n’est pas parce que le vendeur maîtrise des techniques de conclusion qu’un prospect va signer. Il signe parce qu’il comprend la valeur de l’offre, parce qu’il y voit un bénéfice personnel clair et pertinent.
Ce qu’on attend d’un bon commercial aujourd’hui, ce n’est pas de “fermer” des ventes, mais d’en ouvrir. D’ouvrir de façon constante, régulière de nouvelles opportunités de business. Comme le disent certains auteurs anglo-saxons : Opening is the new closing.
Quels que soient les moyens, digitaux ou physiques, ce que nous attendons de nos équipes commerciales c’est bien cela : créer de nouvelles sources de business, ouvrir de nouvelles portes, créer de nouveaux liens, instaurer un climat de confiance.
Les commerciaux dont nous rêvons sont avant tout des chasseurs. Mais des chasseurs dans le bon sens du terme, des chasseurs qui savent nouer des relations et créer de nouvelles connexions.
Bref des gentils chasseurs qui ne tuent pas leurs prospects et clients, bien au contraire. Des chasseurs de connexions, qui multiplient les opportunités de business en utilisant leur bon sens commercial avec chaque prospect, du début à la fin du processus de vente. (Il n’y a pas de fin…)
- Avoir le sens du commerce, c’est créer des connexions en toutes occasions.
- Avoir le sens du commerce, c’est aimer partager ce que nous apportons aux autres
- Avoir le sens du commerce, c’est aimer ses clients
Moralité :
Intéresse-toi (vraiment) aux gens que tu croises
Toutes les connexions peuvent te conduire , directement ou indirectement, vers de nouvelles sources de business.
Sois généreux en toutes occasions
La générosité est ton meilleur sésame relationnel. Si tu n’es pas convaincu et que tu as besoin d’arguments rationnels pour te convaincre, lis ce livre d’Adam Grant. L’auteur t’y expliquera avec moult détails ce que te rapportera la générosité dans ta relation avec tes clients ou prospects. Tu verras que le premier bénéficiaire de ta générosité, c’est toi !
Lâche ton téléphone, au moins dans les lieux publics
Un commercial normalement constitué regarde ses congénères, leur sourit et discute en toutes occasions. Si tu en doutes, nous en reparlerons le jour où tu auras signé ton premier contrat grâce à une rencontre due au hasard. (PS : il n’y a pas de hasard…)
Connaître son offre mieux que ses clients
Pendant une session de « Questions-Réponses » à l’issue de ma conférence « Lève-toi et Vends », un participant prend la parole et me pose la question suivante :
Mon fils (18 ans) se destine à une carrière commerciale, quels conseils me suggérez-vous de lui donner pour qu’il réussisse ?
Toute l’assistance a immédiatement compris que ce père de famille attendait une réponse sur le plan des méthodes et des moyens de renforcer rapidement la maîtrise des techniques de prospection, de vente ou de négociation. Je lui ai pourtant répondu sur un autre plan…
Je lui ai suggéré d’aider son fils à d’abord choisir un secteur qui le passionne !
Pourquoi ?
Pour avoir l’envie et l’énergie de ne pas rester en surface.
La première différence entre deux commerciaux est de mon point de vue la maîtrise technique des produits ou services proposés, bien plus que la maîtrise des techniques de vente.
Pose-toi la question : lorsque tu achètes quelque chose d’important pour toi, es-tu davantage rassuré par la capacité de ton interlocuteur à te poser des questions ouvertes ou plutôt par son expertise technique ?
La confiance que tu as en lui est-elle proportionnelle à la façon dont il t’engage vers le « oui » ou plutôt à la clarté et la précision des réponses qu’il t’apportè apporte ?
Bien sûr, la maîtrise des méthodes de vente ne nuit pas. Et même les « experts » sont bien inspirés de les travailler. Mais le point le plus important selon moi est d’abord la maîtrise technique.
Tu vas peut être me trouver sévère, mais pourtant je ne suis malheureusement pas le seul à penser que le niveau de médiocrité commerciale ne cesse de monter. Si si, je pèse mes mots. Prenons quelques exemples :
- Combien de « conseillers en gestion de patrimoine » en savent beaucoup moins sur leur domaine que leurs clients ? Je ne les compte plus.
- Combien d’experts en immobilier se contentent d’un vernis approximatif alors que la complexité de la réglementation et/ou de la fiscalité ne cesse de progresser ?
- Combien de consultants qui se disent « experts » se contentent de répéter ce que leur patron leur a soufflé à l’oreille !
Je sais, cela peut paraître dur, mais je t’assure que dans de très nombreux métiers, sortir du lot n’est vraiment pas difficile.
Avant, il était d’usage de dire que la concurrence n’était pas seulement entre l’entreprise A et l’entreprise B, mais surtout entre le commercial de l’entreprise A et celui de l’entreprise B. Ceci est toujours vrai à une nuance près : non seulement tu es en concurrence avec le commercial de l’entreprise B mais en plus tu dois rivaliser, sur le plan de la connaissance technique, avec les outils d’intelligences artificielle et les multiples sources d’information dont disposent tes clients.
Si ta maîtrise technique n’apporte rien de plus que ce que ton client peux trouver en 2 clics, tu as peu de chance d’être à la hauteur de ses attentes vis à vis de toi. En revanche, si tu maîtrises très bien ton sujet, au point de l’aider à faire le tri dans l’avalanche d’informations proposées sur le net, alors là, il va d’autant plus t’écouter et il sera d’autant plus en confiance. Et ceci est valable autant pour les commerciaux BtoB que les vendeurs BtoC.
C’est donc pour cette raison que j’ai conseillé à ce père de famille de pousser son fils à choisir un métier pour lequel il sera prêt à faire le geste à fond, à faire de son mieux pour en maîtriser toutes les subtilités et ainsi être vraiment à même de faire la différence.
Moralité :
Ne reste pas en surface
Tu dois être un expert de ton sujet ou accepter d’être remplacé. Ton client sera rassuré par ta capacité à répondre à ses questions, les siennes, pas par ta seule propension à lui poser des questions ouvertes…
Ose la passion !
Si tu es passionné par ton métier, tu vas en découvrir toutes les subtilités, tu vas maîtriser la profondeur des enjeux clients et tu feras largement la différence avec ceux qui restent en surface. Un bon commercial est aussi un passionné. Un passionné de son métier et de la valeur ajoutée qu’il apporte à son client. Les techniques de vente sont importantes, mais sont peu de choses par rapport à la certitude d’apporter quelque chose de positif à ses clients.
Si tu es un fanatique de ton produit, persuadé des impacts réels pour tes clients et intarissables sur les bénéfices que ces derniers tireront de leur collaboration avec toi, tu seras juste irrésistible.
Bosse !
Et oui, pas de miracle. Si tu consacres chaque jour une partie de ton temps à développer ton expertise technique, rien ne pourra t’empêcher de sortir du lot. Et inversement…
Taper dans la ZIM et se concentrer sur ce qui compte vraiment
Ça commence par faire ce que les autres n’ont jamais le temps de faire !
Mes lecteurs fidèles savent que ceci est une de mes « obsessions ». Les meilleurs commerciaux ne sont pas fatalement ceux qui brillent le plus. Les meilleurs sont des « machines ». Des machines de productivité commerciale. Ce sont ceux qui sont plus souvent que les autres au bon moment, au bon endroit, face au bon client avec la bonne propale. Ce sont des gens qui se dispersent moins que les autres sur des futilités.
Eh oui, réussir dans la vente commence par utiliser son temps à bon escient. Dans mon livre Lève-toi et Vends, je parle de l’importance de taper dans la ZIM, c’est à dire dans la Zone d’Impact Maximum, cette famille d’action qui génère le plus de résultats. Donc, tu dois te poser la question clé :
- Comment utilise-tu ton temps ?
- Comment distingues-tu l’essentiel de l’accessoire ?
- Comment traite-tu en priorité les sujets…prioritaires.
Nous vivons maintenant sur un champ de bataille permanent et cette bataille est celle de l’attention. C’est à celui qui te mettra sous le nez la plus belle guirlande pour attirer ton regard, puis ton attention, puis ton temps…
Juste pour te faire froid dans le dos, je te rappelle cette statistique tirée de la dernière édition du fameux « State of Sales Report » publié par salesforce. Chaque année, ce rapport présente de nombreux indicateurs sur l’activité commerciale et l’un d’entre eux porte sur la proportion de temps que les commerciaux btob passent à vendre ! Historiquement, ce chiffre tournait autour de 36 %… Dans la dernière édition, ce chiffre est passé à 30 % !
De quoi faire faire des cauchemar au plus zen des directeurs commerciaux…
Moralité :
Apprends à t’isoler
Si tu n’es pas connecté H24, la terre ne va pas s’arrêter de tourner et tu ne vas pas perdre des affaires pour autant. En revanche, les séquences de travail homogènes pendant lesquelles tu ne fais qu’une seule chose seront extrêmement productives. Cale-toi deux séances de ce type par jour et vous deviendras d’un seul coup beaucoup plus productif que 90 % de tes collègues !
Respecte ton intention de commandement
Cette expression militaire désigne l’objectif majeur à atteindre, quels que soient les obstacles rencontrés. Le principe trouve son origine dans le fait qu’« aucun plan ne résiste sous le feu de l’ennemi ». On pourrait reformuler en disant qu’« aucune bonne volonté commerciale ne résiste au feu des distractions ». Une façon de se prémunir consiste à définir ton objectif majeur à atteindre, puis te poser régulièrement la question de savoir si ce que tu es en train de faire, contribue ou non, à sa poursuite.
Par exemple, si ton « intention de commandement » est « devenir le meilleur commercial de mon industrie », tu peux alors challenger toutes tes activités avec cette question simple : est-ce que faire cette activité va m’aider à devenir le meilleur commercial de mon secteur ? Tu vas voir que si tu appliques cette méthode à toutes tes tâches, tu vas faire un sacré tri !
Fais les choses impopulaires
Dans tous les métiers, il y a des choses que personne n’aime faire.
Et bien souvent, ce sont justement ces tâches qui font la différence entre le vendeur lambda et le bon commercial. Personne n’aime passer les 5 coups de fil supplémentaires en fin de journée, quand tout les collègues sont déjà partis, pour entretenir la relation avec un prospect. Personne n’aime suivre une formation de plus sur un détail technique de son offre commerciale. Personne n’aime mettre à jour son CRM pour y voir plus clair dans le suivi des clients. Personne n’aime aller à un pince-fesses la veille d’un WE de 3 jours et représenter son entreprise. Personne n’aime aller visiter un salon sans savoir si ça vaut vraiment la peine. Personne n’aime consacrer un WE à rédiger du contenu à publier pendant les semaines suivantes…
Bref, il n’est pas difficile de repérer les tâches ingrates que personne ou presque personne n’aime faire. Ce sont celles qui t’imposeront un effort supplémentaire, mais aussi celles qui feront probablement toute la différence …
Les meilleurs sont aussi ceux qui font ce que les autres n’aiment pas faire. C’est aussi simple que cela.
I don’t count my sit-ups; I only start counting when it starts hurting because they’re the only ones that count.
Mohammed Ali
Renouveler ses méthodes de vente
Les membres du club des 4% l’ont bien compris.
Je m’amuse toujours lors de mes conférences, à mettre les pieds dans le plat des méthodes de vente d’un autre temps.
L’an passé, il m’est d’ailleurs arrivé une expérience amusante. Alors que je parlais depuis 30 min, une personne se lève et m’interrompt. Elle me demande de l’excuser, mais ne pouvait plus résister à l’envie d’interpeller le responsable formation présent dans la salle. Sa question très directe fut la suivante :
- Tu l’entends ? Tu es d’accord ? Tu valides ?
Évidemment, sa question provoqua l’hilarité de la salle. Heureusement pour moi, le responsable formation assuma parfaitement le casting, déclara qu’il n’y avait pas de surprise pour lui et qu’il considérait lui aussi que le temps de faire évoluer les choses était venu.
Notre métier n’est pas d’appliquer encore et encore des techniques de vente conçues dans un autre contexte qui n’a plus rien à voir avec ce qui fait notre terrain de jeu commercial aujourd’hui.
Notre métier n’est pas non plus de complexifier les choses. Parler de vente complexe est trop souvent un refuge pour ceux qui s’efforcent d’oublier que dans « vente complexe » il y a « vente » ! Je ne nie pas que certains vendeurs puissent vraiment pratiquer la vente complexe, mais ils sont extrêmement rares par rapport à la masse des commerciaux.
Renouveler tes méthodes de vente, c’est viser plus de simplicité. Simplicité dans les rapports humains, simplicité dans la conduite des interactions, simplicité dans la présentation de ton offre. Je ne crois pas du tout que passer trois jours en formation pour apprendre à « influencer les états de conscience » du client ou encore à décoder les micro-expressions faciales sera plus positif que de t’entrainer à conduire tes entretiens aussi simplement que tes clients l’attendent.
La simplicité n’est pas une faiblesse. Au contraire, elle est synonyme d’assurance, de maîtrise de son sujet. Elle témoigne que tu n’as rien à cacher, que tu n’as pas besoin de passer par des contorsions oratoires ou des manoeuvres psychologiques pour convaincre ton client de la pertinence de ton offre. Bref, la vente simplifiée est la meilleure façon de générer la confiance. Et la confiance dans la vente, ce n’est pas important, c’est la seule chose qui compte !
Moralité :
Challenge tes pratiques
Des méthodes de prospection et des techniques de vente efficaces hier ne le sont pas fatalement aujourd’hui. Tout n’est pas à remettre en cause systématiquement, mais exercer ton œil critique n’est pas une faute lourde.
Tu as le droit de résister…
Je ne devrais peut-être pas dire cela, mais si tu fais partie d’une grande entreprise qui te demande d’appliquer des méthodes et des techniques de vente d’un autre temps (méthode de vente en 7 étapes par exemple), je ne saurais trop te conseiller de t’en affranchir. Inutile de le crier sur les toits, mais si des méthodes plus modernes te permettent de vendre plus, je ne pense pas que ton boss t’en voudra. Surtout s’il ignore que tu as pris des libertés avec la ligne du parti.
Forme-toi, mais choisis soigneusement avec qui.
Si tu ne l’as pas encore écouté, prends le temps d’entendre Michael Benamou parler de la réussite de Vente Privée (Veepee aujourd’hui) au micro de Matthieu Stefani. Son discours à propos de la formation commerciale est radical. C’est un fanatique qui a investi, des années durant, 2 jours de formation commerciale par mois pour ses équipes. Je répète : 2 jours par mois. En 20 ans de carrière consacrée à la formation commerciale, je n’ai jamais eu un client aussi convaincu de l’impact de la formation. Et Michael n’hésite pas à dire que la réussite commerciale de son entreprise est due en grande partie à la formation commerciale. Dont acte !
Mais attention, au fil des ans Michael est devenu un expert lui-même de la formation commerciale et savait sélectionner les meilleurs. Fais-en autant et n’hésite pas à tester les contenus et ceux qui les portent avant d’investir. Ensuite, faites-le, formez-vous autant que vous pouvez. Vous ne serez jamais trop fort… Un bon coach, un bon formateur qui vous fait passer des caps n’a pas de prix. Mais attention, ils ne sont pas si nombreux. Faites-leur passer le test de Rai Dalio sur les personnes fiables…
Développer son QT
En 2021, j’avais été frappé par la lecture de Tech-Powered Sales, un livre qui annonçait une avalanche d’outils pour renforcer l’efficacité commerciale (sales enablement). À l’époque, c’était déjà impressionnant…
Aujourd’hui les prévision de se livre se sont concrétisés et les avancées en intelligence artificielle ont redéfini le paysage.
Depuis sa publication, des centaines d’outils ont vu le jour. Des assistants, des copilotes, des plateformes de prospection, des analyseurs de mails, des générateurs de pitchs…
Ces nouveaux outils dont les promoteurs nous parlent tous les jours avec enthousiasme, interrogent voire inquiètent nombre de commerciaux qui se demandent, à juste titre, aujourd’hui si leur job ne va pas être remis en cause progressivement.
Eh oui, je pense que cette inquiétude est légitime. Surtout, lorsque cette crainte est exprimée par des commerciaux « moyens » ou par des vendeurs qui font leur métier « en dedans ».
Idem pour ceux qui imaginent qu’ils pourront continuer à travailler « à l’ancienne » sans profiter des gains de productivité que ces outils peuvent nous apporter.
En fait, l’arrivée de ces outils est à la fois une bonne et une mauvaise, voire une très mauvaise nouvelle pour les commerciaux.
- Une très mauvaise nouvelle pour les commerciaux « désengagés » qui font le minimum. Ceux-là seront rapidement remplacés. Ce sera d’ailleurs une bonne chose de les orienter vers des métiers plus épanouissants pour eux.
- Une mauvaise nouvelle pour les gens qui font ce métier à moitié. ChatGPT et consorts ne pourront être qu’une béquille mal ajustée. Un vendeur moyen ne deviendra pas un bon commercial par la seule opération du Saint-Esprit, fût-il artificiel.
- Une bonne, voire une excellente nouvelle pour les bons commerciaux qui font ce métier à fond et qui trouveront dans les nouveaux outils des moyens de sublimer leur expertise et donc d’augmenter significativement le volume de vente pour leur entreprise.
Mon conseil est donc le suivant : développe ton QT, c’est-à-dire to Quotient Technologique qui selon l’expression des deux auteurs du livre cité plus haut est devenu une compétence clé du bon commercial professionnel. Bien sûr, le QI (Quotient Intellectuel) et le QE (quotient émotionnel) resteront importants, mais le QT ne doit plus être le parent pauvre.
Fini le temps où l’on pouvait encore trouver des échappatoires. Nous avons tous connu ces réfractaires du CRM, ces handicapés du clavier, ces allergiques au numérique… Eh bien aujourd’hui, cette époque est terminée. Faire ce métier sans développer son QT c’est se condamner à jouer en seconde division… sauf que personne n’a envie d’embaucher ou de travailler avec des gens qui ne jouent pas en Ligue 1 !
Moralité :
Prends le temps d’explorer dans le détail les outils qui « augmentent » les commerciaux.
Si tu es salariés et que tu as la chance qu’on te fournisse des outils de sales enablement, ne fais pas comme avec Excel dont nous n’utilisons pour la plupart que 10 % des fonctionnalités. Par exemple, si tu t’intéresses vraiment à ton CRM, que tu l’étudies en profondeur, tu vas découvrir de nombreuses subtilités, des « pépites » qui te feront gagner du temps et de l’efficacité.
Utilise les applications de productivité et mets-les au service de la vente
De nombreuses applications peuvent t’aider à mieux gérer ta ressource la plus précieuse, ton temps ! Ne les snobe pas. Je sais que le papier crayon a encore ses adeptes, mais bon… Créer, organiser et optimiser un « second cerveau » est la meilleure décision que tu puisses prendre en terme de productivité personnelle.
Ose la vidéo et mets en avant ton professionnalisme
Enfin, dernier conseil, aie un œil particulier pour les outils qui te permettront à la fois d’être plus efficace dans l’utilisation des techniques de vente et de conserver ton authenticité, d’exprimer ta sincérité et ta différence par rapport aux textes standardisés. Je pense notamment aux outils qui s’appuient sur la vidéo. Et si vous n’es pas à l’aise avec la vidéo, dis-toi que la majorité de tes congénères pensent comme toi. Raison de plus pour travailler le sujet.
Conclusion : viser l’excellence commerciale et intégrer le club des 4 %
Il ne me reste plus qu’à te souhaiter la meilleure réussite possible et de t’installer définitivement dans le camp des tout meilleurs commerciaux, ceux qui ont des résultats à la hauteur du plaisir qu’ils prennent à faire ce métier. Ceux qui font partie du club des 4 % !
Tu ne vois toujours pas ce que je veux dire ?
Tu te souviens de tes cours sur la loi de Pareto, la loi des 20/80.
Ne me dis pas que si tu as lu jusque-là c’est pour te contenter de faire partie des 20 % qui font 80 % des résultats…
Si tu vises vraiment l’excellence dans la vente, aie pour ambition faire partie des 4 %… C’est à dire le club des meilleurs 20 % parmi les 20 % des commerciaux les plus performant… C’est tout le mal que je te souhaite !
FAQ – Comment devenir un bon commercial
Peut-on être un bon commercial sans être extraverti ?
Oui, absolument.
Contrairement aux clichés, être un bon commercial ne veut pas dire être hyper volubile, très charismatique ou ultra-sociable.
Ce qui compte, c’est la perception du client. Et lui, ce qu’il attend est souvent très loin des archétypes caricaturaux de la vente.
Il sera plus sensible à la compétence technique, à l’écoute sincère de ses spécificités, à la confiance que lui inspire le vendeur, qu’aux postures de matamore en mode “showman de la vente”.
Bref, si tu veux réussir dans ce métier, regarde à nouveau Le Loup de Wall Street… et fais l’inverse.
Est-ce qu’il faut s’entraîner aux techniques de “closing” ?
Oui, absolument…
Tu as besoin d’utiliser des techniques de conclusion en entonnoir pour closer tes ventes — surtout si ton produit est mauvais… et que tu redoutes que ton client s’en rende compte avant de signer.
Mais dans ce cas, on ne parle plus vraiment de vente.
En revanche, quand tu respectes la capacité de discernement de tes clients, quand tu es un vrai professionnel — solide sur le fond comme sur la forme — la conclusion devient un non-événement.
La décision du client est déjà prise depuis longtemps.
Alors inutile de gâcher cette confiance durement acquise avec des “techniques” et autres pirouettes oratoires d’engagement, aussi ridicules que contre-productives.
Est-ce qu’avoir le sens du commerce est difficile ?
Non.
Sauf à considérer qu’aller vers les autres, être généreux, s’intéresser aux gens qu’on croise est une difficulté.
Mais de mon point de vue, ce n’est pas une affaire de technique : c’est un état d’esprit, une posture.
Avoir le sens du commerce, c’est faire de chaque interaction une opportunité pour laisser une trace positive, pour planter une graine.
Et quand on plante des graines tous les jours… la moisson finit toujours par être abondante.
Et inversement.
4. Un bon commercial doit-il être un expert produit ?
Pendant des années, on a prétendu le contraire.
Et je t’avoue que moi aussi, j’ai longtemps cru que les techniques de vente comptaient plus que la maîtrise technique de l’offre.
Je ne le pense plus.
En quelques clics, nos clients peuvent accéder à une base de connaissances considérable sur nos produits.
Le minimum, aujourd’hui, c’est d’avoir en face d’eux quelqu’un qui en sait plus qu’eux, et qui peut les aider à distinguer l’essentiel de l’accessoire.
Oui, ça demande du temps.
Oui, c’est exigeant.
Mais c’est aussi comme ça qu’on sort du lot.
5. Quelle est la première qualité d’un bon commercial ?
De mon point de vue, je pense que c’est l’ambition. L’ambition de faire de son mieux pour atteindre le meilleur score possible.
L’activité commerciale est un sport. Un sport dont le score est le chiffre d’affaires.
Les meilleurs sportifs sont des gens qui rèvent en permanence de la première place. Ils sont obsédés par les résultats.
Eh bien les meilleurs commerciaux partagent avec eux cette obsession. Et quand cette ambition est là, le reste suit.
L’ambition c’est ce qui stimule le travail nécessaire, l’organisation, les efforts nécessaires pour sortir du lot.
L’ambition n’est pas un défaut, c’est le moteur qui permet de faire de son mieux dans la durée.
C’est aussi simple que ça.
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
Pour aller plus loin et passer à l’action commerciale
Les livres de la Trilogie de la Vente :
- 📘 Lève-toi et Vends — pour vendre et te vendre sans renier tes valeurs
- 📗 Lève-toi et Prospecte — pour apprendre à créer des contacts sans forcer
- 📙 Lève-toi et Négocie — pour défendre ton tarif avec éthique
La formation “Trilogie de la Vente” :
- 🎓 Formation Lève-toi et Vends ! — pour passer du savoir à l’action commerciale, avec ou sans accompagnement
Les conférences commerciales :
- 🎤 Conférences Lève-toi et Vends ! — pour inspirer et former vos équipes en grand format
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