Article initialement publié en Octobre 2023. Dernière mise à jour : avril 2026.
SOMMAIRE
Qu’est-ce que le closing commercial ?
Le closing commercial désigne l’ensemble des techniques utilisées par un vendeur pour conclure une vente, c’est-à-dire obtenir la signature du client à la fin du processus de vente.
On parle aussi de « conclusion de la vente » ou de « fermeture de la vente », une traduction littérale de l’anglais qui en dit long sur l’état d’esprit qui se cache derrière.
Car c’est bien là le problème.
Le mot « closing commercial » suggère qu’il faudrait forcer un dénouement, provoquer une décision, pousser le client vers le oui.
Comme si conclure la vente était un acte séparé du reste, une sorte de coup de grâce à donner au bon moment.
Comme si nos clients appréciaient d’être « closés »
Dans cet article, je propose un autre regard sur la conclusion de la vente. J’y expliquer pourquoi je considère que la vision traditionnelle du « closing commercial » est non seulement dépassée, mais contre-productive. Et surtout, comment envisager la conclusion d’une vente de façon beaucoup plus simple, plus fluide et plus efficace.
⏱️ TL;DR – Résumé : Closing commercial
- Le closing commercial repose souvent sur des techniques de pression dépassées : ancrage, urgence artificielle, technique du coiffeur.
- Ces tactiques de « vieux singes » détruisent la confiance au lieu de conclure la vente durablement.
- Un bon processus de vente rend la signature naturelle. Conclure une vente, c’est rassurer, pas forcer.
- Le closing n’est pas une « fermeture » mais une ouverture vers la relation client.
- La vraie compétence n’est pas de closer, c’est de rendre les techniques de closing inutiles.
Préambule
Le dernier opus de la trilogie de la vente est exclusivement centré sur l’ultime phase du cycle commercial. Tout y est focalisé sur le sujet de la négociation finale des tarifs, celle qui doit logiquement mener à la signature de l’affaire avec un prospect, et pourtant je n’utilise jamais le terme « CLOSING », ce terme générique qui désigne les techniques de conclusion de la vente, ou selon les vocabulaires, de « closing commercial ».
Et ce n’est pas un oubli. Je n’aime pas le terme de « closing », car je trouve le concept et le terme un peu absurdes et dépassés, mais j’y reviendrai en fin d’article.
Une autre chose que je trouve absurde, c’est la façon dont certaines négociations commerciales sont encore conduites par des vendeurs qui appliquent tête baissée des « combines » éculées et pas très glorieuses. L’alibi régulièrement avancé pour le justifier consiste à dire qu’il n’est pas possible de faire autrement face à certains acheteurs ou clients difficiles, qui eux, ne se privent pas pour utiliser encore et encore des méthodes et des techniques d’achat caricaturales.
C’est pour cette raison que je propose dans Lève-toi et négocie, un regard différent sur cette étape du processus de vente et aussi bien sûr, de nombreux conseils pour faire face aux « vieux singes ». Je désigne ainsi les acheteurs qui continuent à utiliser des méthodes et des techniques de vente d’une autre époque en espérant que leurs interlocuteurs ne comprennent pas immédiatement leurs stratagèmes, leurs façons de tambouriner sur leur poitrine en fronçant les sourcils…
Ce terme « vieux singes » ne se veut pas agressif. Je ne leur jette pas la pierre parce que ceux qui en sont encore là ont été formés à ces techniques d’achat et souvent contraints par leur hiérarchie à les mettre en œuvre face aux vendeurs pendant tellement longtemps, que c’est devenu une seconde nature. Bref, ces dernières caricatures sont plus à plaindre qu’à craindre.
Mais aujourd’hui, je ne vais pas aborder la question des grands « gorilles acheteurs » qui œuvrent encore ici ou là, mais plutôt celle des petits apprentis « gorilles de la vente », qui ne sont encore que des ouistitis, mais qui osent prétendre appliquer les techniques des vieux singes face à leurs clients…
Closing commercial : 3 tactiques de vieux singes à éviter
L’ancrage
Si tu débutes dans la vente, peut-être n’as-tu pas encore été contaminé par ce premier principe érigé en totem de la négociation et qui consiste à toujours mettre dans la tête du client un premier chiffre « particulièrement élevé » (une ancre) pour que celui-ci serve de référence pour le reste de la discussion et fasse ainsi passer le prix final pour une bonne offre.
Formulée autrement, la technique de l’ancrage suggère donc de commencer la discussion avec son client par un mensonge.
Tu l’as sans doute déjà vécu lors de l’achat d’un canapé ou d’une cuisine. Au départ, ils sont annoncés à un prix de 15 000 €, puis une remise miraculeuse de 60% t’est immédiatement proposée ! Toute la question est de savoir si tu es ou non à l’aise avec ce genre de pratiques commerciales !
Si ce n’est pas le cas, sache que ce n’est pas une fatalité. Même face à des acheteurs-gorilles qui utilisent encore ce type de stratagèmes, il est possible de négocier sans commencer par une ancre haute, même pour compenser une ancre basse de l’acheteur.
Et puis si tu as besoin d’un autre argument pour t’en convaincre, dis-toi bien que face à un gorille qui s’accroche encore à ce genre de tactiques à la noix, il est difficile de combattre à armes égales. Donc si tu ressembles à King-Kong, vas-y, va jouer sur le même registre. Mais dans le cas contraire, je te suggère d’envisager d’autres méthodes sous peine de te prendre une rouste et de sombrer dans le ridicule.
L’urgence
Cette tactique est également vieille comme le monde. Il s’agit de mettre la pression du temps sur le prospect en lui disant, avec un air très sérieux, que l’offre exceptionnelle du jour ne pourra malheureusement pas être maintenue si la décision n’est pas prise immédiatement ou au plus tard dans les jours qui suivent.
Bien sûr, il y a certains secteurs d’activité qui peuvent justifier cela par leur contexte particulier. Mais ce n’est pas la majorité. Pour les autres, je trouve qu’utiliser un tel artifice est une des meilleures façons de ruiner toute la confiance qui a pu être créée jusque-là avec votre futur client. Personnellement, il m’est arrivé à de nombreuses reprises d’être attristé et déçu de voir que quelqu’un qui me paraissait un bon commercial avec qui j’avais envie de travailler, puisse tomber si bas pour satisfaire son obsession du « closing commercial ».
La technique du coiffeur
Pour ceux qui ne connaissent pas ce vocable, voici son origine. Si vous tu vas chez un coiffeur à l’improviste, sans rendez-vous, il y a de grandes chances qu’on te dise de t’asseoir pour patienter « 5 min ». En tout cas, ça m’est arrivé plusieurs fois, lorsque j’avais encore des cheveux… 😂
Bref, le coiffeur te dit de patienter et ces 5 min vont peut-être, voire sûrement, se prolonger et tu vas peut-être attendre 15 ou 30 min. Et plus tu attends, moins tu auras envie de partir. Tu seras énervé certes, mais tu n’auras pas envie de subir la double peine. Avoir perdu 30 minutes ET ne pas être coiffé.
La technique du coiffeur transposée à la vente B2B n’est pas plus glorieuse. Elle consiste à dire oui à toutes les demandes, même les plus saugrenues. L’objectif est d’engager le client dans la discussion pour que celui-ci vante les mérites de ta solution en interne, investisse du temps avec toi et commence à se projeter dans la mise en œuvre du projet. Et plus le client est ainsi engagé, moins il renoncera, même s’il découvre au dernier moment que certains points de l’offre ne sont pas complètement respectés ou que telle ou telle option nécessite un forfait supplémentaire…
Alors bien sûr, je suis bien conscient que nombre d’affaires sont signées de cette façon par certains vendeurs. Mais je suis également conscient que ces mêmes vendeurs sont les premiers à se plaindre du fait que leurs clients rebattent les cartes régulièrement par des appels d’offres à chaque échéance. Comme dans d’autres domaines, tromper son partenaire dès les premiers jours n’engage pas à la fidélité.
Je pourrais continuer ainsi, en décrivant d’autres techniques de closing commercial héritées des vieux singes, mais je vais en rester là pour cet article. Si ce sujet t’intéresse, tu en trouveras d’autres dans Lève-toi et Négocie, ainsi que les façons d’y réagir quand ton « client au dos argenté » les utilise à ton encontre.
3 conseils pour conclure une vente sans forcer
Passons maintenant aux façons de visualiser le closing, sans en faire une épreuve de force.
Le closing commercial doit être aussi fluide qu’un swing de golf
Pour ceux qui ne jouent pas au golf (et aussi pour ceux qui pratiquent en oubliant les bases…), il faut savoir qu’un des principes clés est qu’on ne « tape » pas la balle. Ceux qui tapent dans la balle sont les débutants qui confondent vitesse et précipitation, dynamisme et tension, chemin et objectif. Les joueurs plus expérimentés ont un geste plus fluide, plus « naturel », et la frappe de balle est une étape, parmi d’autres, d’un bon swing. Bref, moins on « tape » mieux on joue et meilleurs sont les résultats.
Eh bien dans le domaine de la vente, c’est un peu la même chose. Les meilleurs vendeurs, comme les meilleurs golfeurs, se concentrent sur la fluidité du swing, pas sur la seule « frappe » de balle ou plutôt, pas sur le « seul coup de tampon en bas à droite ».
Je sais que c'est parfois dur à admettre. Alors, une bonne façon de se remettre la tête à l'endroit sur ce sujet est de revivre ses propres expériences d'achat. Souviens-toi de la dernière fois où tu as acheté quelque chose, à titre professionnel ou personnel. À partir du moment où tu as été convaincu par l'intérêt de la solution, par le sérieux de ton interlocuteur, par les garanties proposées... Le vendeur a-t-il eu besoin de te forcer la main ou d'utiliser une prise de judo pour te faire signer ? J'en doute fortement.
Bref le closing commercial n’est pas une frappe, c’est un swing. Si toutes les étapes en amont du processus ont été réalisées avec professionnalisme, si la confiance est là, si le prospect a obtenu des réponses claires et satisfaisantes à ses questions, la signature de l’offre n’est qu’une étape parmi d’autres. Inutile de s’en faire plus que ça.
Conclure la vente c’est surtout rassurer
Quand le swing, pardon le cycle de vente s’est bien déroulé, tout devrait se passer naturellement.
Maintenant, il est vrai que certains clients peuvent encore hésiter jusqu’aux derniers moments. Plus les enjeux sont grands, plus le stress et la peur de se tromper retardent ou compromettent la décision d’achat.
Le job du commercial consiste alors, de mon point de vue, à rassurer son client potentiel.
- Pas à lui transférer son propre stress de vendeur, lui-même provoqué par les questions incessantes de son manager sur l’avancée du projet dans le « pipe ».
- Pas non plus à le brusquer en lui expliquant que ses hésitations sont absurdes.
Rassurer son interlocuteur passe par la patience et la répétition. Eh oui, Le closing commercial réussi ne ressemble pas à un bras de fer. Il s’agit au contraire de comprendre les hésitations de ses clients, les accepter, répéter ses arguments avec calme et gentillesse.
En revanche…
Si ça t’ennuie que ton client te pose encore la même question pendant ce que tu pensais être la « conclusion », change de métier. Parce que si tu ne fais pas avec plaisir ce qui te distingue encore aujourd’hui des chatbots, tu vas de toute façon être balayé à court terme. Ce que tu prends pour des objections de dernière minute n’est souvent qu’une demande de réassurance
Si tu es agacé parce que ton prospect ne respecte pas TES objectifs de closing commercial, c’est également ton problème, pas le sien. Personne n’est tenu de rentrer dans le processus de l’entonnoir à échéance fixe pour respecter les forecasts de son fournisseur, aussi absurdes soient-ils !
Et si tu ne supportes pas qu’on te parle encore de la concurrence au moment de conclure la vente, c’est que tu oublies qu’une comparaison immédiate et exhaustive est désormais possible en quelques clics. C’est devenu la norme. Nous sommes tous formatés à la comparaison permanente. Nous comparons tous avant d’aller au restaurant, d’acheter une voiture ou de choisir un fournisseur.
Et pour le faire, nous croulons sous les sources d’information ! Alors, à toi de voir comment tu interprètes cette dernière allusion à ta concurrence. Soit, tu le prends mal et c’est tant pis pour toi. Soit, tu comprends que l’avalanche d’informations est aussi une source de confusion et qu’il s’agit peut-être là d’une ultime demande de réassurance, d’une ultime chance de te distinguer en aidant ton client à y voir clair et donc à choisir ton offre !
Le closing commercial est un bien vilain mot !
Et oui, ce mot qui représente l’obsession de nombreux commerciaux n’est pas selon moi celui qui illustre le mieux l’esprit d’une relation commerciale.
Parler de closing, de conclusion de la vente, de « fermeture de la vente », alors qu’on est en train d’essayer de concrétiser des efforts de prospection qui se sont peut-être étalés sur un temps long, c’est quand même dommage, non ?
Les meilleurs commerciaux construisent une relation client qui dépasse largement la première signature. Pour eux, Le closing commercial est tout sauf une fermeture. Pour le prospect, décider d’acheter, ce n’est pas « fermer », c’est au contraire se projeter dans l’usage de la chose vendue. Ce n’est donc pas une faute lourde que de faire ressentir au client, tout au long du processus de vente et notamment dans la phase de signature, que ceci ne sera pas une phase finale. Au contraire, les meilleurs commerciaux sont même des cracks en ventes additionnelles et en fidélisation de leurs clients.
Désolé de décevoir les « ouistiti de la vente », nous n’en sommes plus à l’époque des 3 F. Pour les plus jeunes qui ne connaissent pas ce terme, la méthode de vente des 3 F était l’archétype des méthodes de closing « à l’arrache »… 3F comme Find, F*ck an Forget. Ton client et toi valez mieux que ça !
En résumé
❌ Utiliser des techniques d’ancrage pour manipuler la perception du prix
✅ Proposer un prix clair, crédible et défendable dès le départ
❌ Créer une fausse urgence pour forcer la main du client
✅ Laisser le client décider à son rythme, en le rassurant avec patience
❌ Dire oui à tout pour engager le client, puis ajuster en douce (technique du coiffeur)
✅ Être transparent dès le premier contact sur ce qui est possible et ce qui ne l’est pas
❌ Considérer le closing commercial comme une épreuve de force à « gagner »
✅ Considérer la conclusion de la vente comme la suite naturelle d’un processus bien mené
❌ Appliquer des techniques de closing apprises dans un livre des années 90
✅ Conclure une vente comme on conduit une conversation : avec simplicité et respect
CONCLUSION (de l’article pas de la vente…)
Si tu retiens une seule chose de cet article, que ce soit celle-ci.
Le closing commercial n’est pas une compétence à développer.
C’est un symptôme à faire disparaître.
Si tu en es encore à chercher la bonne technique de closing, c’est que quelque chose en amont ne fonctionne pas. Ton offre, ta préparation, ta façon de créer la confiance.
Quand tout ça est en place, conclure la vente n’est plus un sujet.
C’est aussi simple que ça.
Bonne prospection et bonnes ventes à tous !
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
🤓 FAQ – Closing commercial
Le closing commercial est-il encore une technique efficace ?
Le closing au sens classique du terme, c’est-à-dire l’utilisation de techniques de pression pour provoquer la signature, est de moins en moins efficace. Les acheteurs sont mieux informés, plus méfiants et parfaitement capables de repérer les manoeuvres en un quart de seconde. Ce qui fonctionne, c’est un processus de vente fluide où la confiance remplace la pression.
Quelle est la meilleure technique de closing ?
La meilleure technique de closing, c’est de ne pas en avoir besoin. Si le cycle de vente est bien conduit, si le prospect comprend la valeur de l’offre et fait confiance au commercial, conclure la vente devient un non-événement. La signature n’est qu’une étape parmi d’autres, pas un coup de force.
Comment conclure une vente sans forcer ?
Pour conclure une vente sans forcer, il faut d’abord rassurer son client. Comprendre ses hésitations, y répondre avec calme, répéter ses arguments sans agacement. Le closing fluide ressemble à un swing de golf : c’est la qualité du geste complet qui fait le résultat, pas la violence de la frappe.
Pourquoi les techniques de closing à l’ancienne ne fonctionnent plus ?
Parce que les clients ne sont plus des cibles passives. Ils disposent d’outils de comparaison, d’avis en ligne, d’IA qui leur donnent accès à une base de connaissances considérable. Les techniques de closing nées dans un contexte où l’information était asymétrique n’ont plus aucun sens dans un monde où le client en sait parfois plus que le vendeur.
Quelle est la différence entre closing et négociation commerciale ?
Le closing désigne la phase finale du processus de vente, celle où le vendeur cherche à obtenir la signature. La négociation commerciale est plus large : elle porte sur les conditions, les tarifs, les délais, les contreparties. Les deux se rejoignent souvent en fin de cycle, mais confondre les deux revient à croire que conclure une vente se résume à « fermer » une discussion. C’est exactement l’inverse.
Pour aller plus loin avec la vente simplifiée
Les livres de la Trilogie de la Vente :
- 📘 Lève-toi et Vends, livre sur les techniques de vente pour vendre sans techniques à la noix
- 📘 Lève-toi et Prospecte, livre de prospection commerciale pour gagner de nouveaux clients sans forcer ni s’épuiser
- 📘 Lève-toi et Négocie, livre de négociation commerciale pour défendre ses marges sans fuite ni combat
La formation commerciale :
- 🎓 Formation Lève-toi et Vends, formation commerciale pour passer à l’action sans surcharger ses méthodes
Les conférences commerciales :
- 🎤 Conférences Lève-toi et Vends, conférences commerciales pour conventions, kick-off et séminaires d’entreprise
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