Négociation commerciale : 4 raisons pour oser la méthode No-Négo !

Méthode No-Négo : Pour négocier sans négocier !

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Cela fait maintenant plusieurs semaines que j’ai publié mon dernier livre : « Lève-toi et Négocie » et je suis vraiment très heureux de voir qu’il a été si bien accueilli alors que j’y propose une remise en cause assez sensible des techniques de négociation commerciale « traditionnelles ».

Si vous ne faites pas encore partie des lecteurs, voici en quelques lignes les idées clés développées dans ce livre.

Négocier ses tarifs ne doit pas être complexe

Pour 99% de mes lecteurs, la négociation est et doit rester simple. Je ne nie pas qu’il existe des négociations bien plus complexes que celles évoquées dans ce livre, mais ce n’est pas mon sujet, ni mon point de référence.

J’insiste sur ce point, parce qu’il est de bon ton de rapidement qualifier la vente de « complexe ». C’est sans doute plus chic et plus prestigieux, mais je suis convaincu que rares, très rares sont les affaires vraiment complexes. Même avec de grands groupes, même face à des acheteurs qui mettent la pression, même lorsque les volumes sont importants, ce n’est pas de complexité dont il s’agit.

Et puis, pour la majorité d’entre nous, quand arrive le moment de la négociation, les choses DOIVENT rester simples. Si ce n’est pas le cas, il y a tout lieu de s’inquiéter et de demander à l’acheteur de nous rassurer. Comment diable pourrions-nous nous mettre d’accord avec quelqu’un, sans parfaitement comprendre tous les contours de l’affaire ?

Combat de boxe et négociation ne sont pas synonymes !

Nombre de méthodes de négociation se fondent sur les notions de « pouvoir », de « stratégies d’ancrage » et autres façons de surprendre et/ou de conditionner son interlocuteur.  Bref, des méthodes qui induisent fatalement une forme de lutte, de combat, qui devraient être une forme de passage obligé.  

Je fais le pari que ce qui était adapté dans les années 90’ l’est moins aujourd’hui. À l’époque, il s’agissait de s’adapter et de réagir à la généralisation de stratégies de négociation exécrables, inspirées principalement par les acheteurs de la grande distribution.

Pour beaucoup de vendeurs, ces pratiques étaient très déstabilisantes car inconnues ou très peu répandues jusqu’alors dans leur secteur d’activité.  Mais aujourd’hui, c’est bon, non ?  Tout le monde connait ces tactiques de « vieux singes ». Alors est-il vraiment pertinent et utile de continuer à jouer sur le même terrain ? Je ne le pense pas.

C’est pourquoi je développe dans la première partie de l’ouvrage une alternative, tant sur le plan de la méthode, mais aussi, voire surtout, sur le plan de l’état d’esprit.

Kahneman a raison, et alors ?

Comme beaucoup, je suis un fan des travaux de Daniel Kahneman. J’ai déjà lu 2 fois son ouvrage de référence, « Système 1, 2ystème 2 » et je pense que je pourrais le relire encore et encore tant il est riche. Dans cet ouvrage, Kahneman nous donne de multiples exemples de la force de l’ancrage. Il démontre ainsi que dans une discussion, les premiers chiffres évoqués ont un très fort pouvoir de référence. Dont acte.

Maintenant, j’ai beau le lire et le relire et je ne vois où Kahneman indique que ce biais cognitif doit être érigé en principe de négociation incontournable. Je ne crois pas non plus qu’il suggère que toute proposition doive absolument être construite sur un premier chiffre très élevé pour conditionner l’acheteur, en espérant qu’il sera suffisamment stupide pour ne pas comprendre rapidement qu’il ne s’agissait que d’un chiffon rouge !

Bref, ce n’est pas parce que les acheteurs (vieux singes) de certains secteurs continuent de croire aux vertus de « l’ancrage bas » que tous les vendeurs sont obligés de construire leurs négociations sur une stratégie symétrique.

C’est sur la base de ce point de vue que j’ai construit la deuxième partie de ce livre, qui propose comme vous l’avez compris, de changer de regard sur la fameuse « marge de manœuvre« .

Ni combat, ni fuite : le juste milieu

Pour finir, la troisième partie est consacrée à la négociation en tant que telle ou plutôt à la description de la méthode que j’ai baptisée : No-Négo®.

Alors bien sûr, je savais qu’en baptisant cette méthode ainsi, je prenais le risque d’être taxé soit de « dictateur » soit de « bisounours » !

Mais, dans mon esprit, cette façon de conduire les discussions passe au large de ces caricatures.  Je ne vais pas détailler toute la méthode ici, mais juste rappeler les principes sur lesquels elle s’appuie :

  • Quels que soient les méthodes ou stratagèmes de nos interlocuteurs, les laisser influencer notre état d’esprit dépend de nous et de personne d’autre. C’est un choix, notre choix !
  • Quels que soient les enjeux, si nous ne signons pas une affaire en particulier, il n’y aura pas mort d’homme.
  • Nous respectons notre client et nous nous respectons nous-mêmes en proposant d’emblée une offre sérieuse, et basée sur une réalité économique et non à la tête du client (ou de sa capacité à négocier).
  • Vendre une affaire est et doit rester quelque chose de simple.
  • La gentillesse est la reine des valeurs et le meilleur des atouts, même, voire surtout, face « aux vieux singes ».
  • Il n’est pas utile de mentir ou d’utiliser des tours de passe-passe pour convaincre.
  • Aborder une discussion sans avoir quoi que ce soit à cacher réduit le stress et renforce la confiance.

Voilà, c’est tout pour aujourd’hui.

J’espère que cet article vous donnera envie d’en savoir plus sur la méthode No-Négo® et de partager avec moi l’état d’esprit de cet ouvrage : notre métier est formidable, autant le faire avec plaisir. Vouloir vendre rentable est tout à fait honorable et souhaitable. Pour autant, restons simples, directs et authentiques : Ni guerrier, Ni Bisounours !

Allez, bon business à tous !

One Life, One Chance…

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Nicolas Caron, Auteur et conférencier commercial

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