Sommaire Prospection commerciale
Préambule
La prospection commerciale n’est jamais urgente… c’est bien connu.
Ou alors elle ne dépend jamais de notre seule responsabilité.
Et puis, dans certains métiers, on fait bien la distinction entre les « éleveurs », responsables du suivi et du développement des clients existants, et les « chasseurs », chargés de conquérir de nouveaux clients. D’ailleurs, il est courant que ces dits chasseurs soient les « p’tits nouveaux » qui arrivent, permettant ainsi aux plus anciens de savourer leurs galons.
Bien sûr, je n’ai rien contre les éleveurs, mais autant vous dire tout de suite, que mon admiration est bien supérieure pour ceux qui sont capables de signer avec constance, des affaires avec de nouveaux clients. Même si je ne suis pas vraiment amoureux du terme chasseur (je préfère les clients vivants), pour moi un bon commercial est d’abord quelqu’un qui assume vraiment son rôle dans la conquête de « nouveaux logos ».
Ce sont ces commerciaux, qui ouvrent des portes, qui savent créer de nouvelles opportunités, qui vont à la rencontre de nouveaux prospects qui sont les véritables héros de la vente.
Et si ce sont des héros… c’est parce qu’ils ne sont pas si nombreux…
Durant toute ma carrière, j’ai croisé beaucoup d’éleveurs solides, fiables, rassurants. Des gens à qui je pouvais confier mes clients les yeux fermés. En revanche, je n’ai jamais été submergé par des candidatures de commerciaux vraiment motivés par la prospection commerciale. Pourtant, c’est pour moi une composante essentielle du métier commercial, c’en est même la quintessence.
Ma conviction est que cette distance quasi-générale vis-à-vis de la prospection commerciale, cette crainte, vis-à-vis de la conquête de nouveaux marchés, vient d’un excès de complexité. Pas réelle. Perçue.
Au fil des années, j’ai acquis cette conviction : ceux qui doivent prospecter se font trop souvent des énormes nœuds dans la tête. Quel dommage ! C’est une activité qui doit rester simple pour être efficace et c’est l’ambition que je me suis fixée avec mon livre exclusivement centré sur ce sujet, Lève-toi et Prospecte !
Ce que je vous propose ici, ce n’est pas un résumé du livre. Ce sont des principes complémentaires pour simplifier la prospection. Comme je ne cesse de le marteler dans mes livres et pendant mes conférences commerciales, je suis convaincu qu’on peut faire simple sans être superficiel.
15 principes pour simplifier la prospection commerciale
1- Choisissez soigneusement QUI prospecter !
Parce que courir après tout ce qui bouge n’est pas le plus productif !
Ce n’est pas parce qu’une opportunité se présente que nous devons y consacrer de l’énergie.
Avant de le faire, il est important de lutter contre l’empressement, prendre du recul et se poser la question préalable : Quelles sont mes chances de convaincre ? Attention, tout ce qui brille n’est pas toujours accessible. Il n’est pas non plus forcément nécessaire de passer trois jours pour faire une revue d’affaire et décider du Go / No Go dans les supposées règles de l’art pour s’en convaincre. Le plus souvent, le bon sens et quelques questions posées au client pour valider nos chances de succès sont aussi efficaces et salutaires pour notre gestion du temps productif.
2- Prospection commerciale : Commencer par parler à Dieu plutôt qu’à ses Saints !
Parce que tout ce qui vient du haut va plus vite !
Et oui, Newtown avait raison pour les pommes… et c’est la même chose pour la prospection commerciale.
Moralité, mieux vaut passer du temps à contacter et séduire le patron, le décideur, le boss… que les gens qui feront office de messagers plus ou moins efficaces. Plutôt moins, le plus souvent…
C’est exactement le même principe lorsqu’on reçoit un appel d’offres. Rien n’est jamais obligatoire. Rien ne nous oblige à accepter de perdre notre temps sur des affaires très difficiles quand d’autres sont plus accessibles.
3- Premier rendez-vous : zéro improvisation !
Parce qu’en prospection commerciale, les touristes inspirent quand même moins confiance…
C’est du bon sens, mais on voit encore trop de rendez-vous improvisés.
Combien de commerciaux débutent encore leurs entretiens sans vraiment avoir fait le tour du site internet de leur prospect, sans s’être renseignés sur leur interlocuteur du jour, sans avoir préparé une présentation particulière. L’expérience, c’est bien. Mais en prospection commerciale, ce que cherche un prospect, c’est d’abord de la pertinence.
Si vous voulez vous faciliter la vie, c’est très simple préparez, en amont du rendez-vous , les réponses aux trois questions que votre prospect se pose fatalement.
Aujourd’hui, avec tous les moyens que nous avons à notre disposition pour nous aider sur tous ces plans, il n’est plus acceptable de se pointer pour faire une « découverte ». Si vous êtes passionné par la découverte, faites des randonnées, choisissez des destinations au hasard, testez de nouvelles lectures… Mais ne confondez plus votre prospect avec un guide touristique…
4- Apportez de la valeur dès les premiers contacts !
Parce que le temps de nos prospects est compté, sinon ce ne serait pas nos prospects
Je sais bien que vous avez été nombreux à avoir appris qu’un entretien commercial doit être conduit comme une visite médicale. Mais bon, sauf si vous avez passé les 20 dernières années sur une ile déserte, il ne vous a pas échappé qu’aujourd’hui, nous avons quelques moyens technologiques pour préparer suffisamment nos entretiens.
Ceci devrait nous éviter d’avoir à poser 12 000 questions à notre interlocuteur avant de pouvoir enfin lui donner une idée de ce que nous pouvons lui apporter.
5- Dites adieu aux copier-coller d’argumentaire
Parce qu’entre Google, l’IA et les comparateurs, ils n’ont pas besoin d’un robot de plus
Lors d’un premier rendez-vous commercial, il y a de fortes chances que votre prospect ait déjà consulté votre site, lu des avis, discuté avec chatGPT comparé des options… Bref, il sait des choses. Peut-être même plus que vous, parfois.
Rappel important : Pendant des années, apporter de l’information était une bonne base de départ pour un entretien. Mais aujourd’hui, se contenter d’apporter de l’information c’est zéro, ça ne vaut rien.
| Les prospects attendent beaucoup plus que ça. Par exemple, que vous les aidiez à relier leur problème à votre solution, avec intelligence, pertinence et personnalisation. Pas un copier-coller de votre brochure. |
6 -Considérez chaque prospect comme un cas à part !
Parce que c’est qu’il pense aussi.
Toutes les entreprises rêvent d’industrialiser leur démarche commerciale : segmenter, standardiser, rationaliser. Mais sur le terrain, on ne parle pas à des “segments de marché”… on parle à des êtres humains, des vraies personnes avec deux bras deux jambes.
Personne n’a envie d’être traité comme le numéro précédent. Et faire le cours Florent ne permet plus de faire illusion. En tout cas, pas très longtemps. Si vous osez prendre du temps dans l’agenda de votre prospect, la moindre des choses est de le traiter comme un cas particulier. Personne n’a envie d’être considéré comme « pareil »…
7- L’inertie est votre principal concurrent
Parce qu’en prospection le statu quo est l’ennemi n°1
Vos clients ont peur… Si si, je vous assure. Si vous prospectez de grandes entreprises et que vous êtes reçu par un cadre, dites-vous bien que la dernière chose dont il a besoin, c’est de se tromper sur un fournisseur.
Comme me l’avait dit ce haut responsable d’une grande banque française, décider c’est prendre un risque. Et mieux vaut ne pas décider ou gagner du temps que de prendre le risque de porter les conséquences d’un mauvais choix.
Moralité : au lieu d’expliquer sans cesse pourquoi votre solution est la meilleure, mettez l’accent sur son infaillibilité et surtout restez dans le paysage du prospect, dans sa « bande passante », pour toujours être le premier quand le lapin sort du fourré.
8- En prospection, l’échec n’est pas l’exception, c’est la règle…
Parce que si la prospection commerciale était toujours couronnée de succès on n’aurait pas besoin de commerciaux…
On en gagne, on en perd, il faut juste en gagner plus qu’on en perd… Et surtout ne pas faire une dépression à chaque fois qu’on perd une affaire. Faire de la prospection, c’est vivre avec un taux de concrétisation. Ce terme veut bien dire qu’on intègre le fait de perdre régulièrement. Ça fait partie du jeu. Si vous ne supportez pas l’échec, faites de la comptabilité. (et encore…)
9- L’impératif de la prospection : Rassurer du début à la fin !
Parce qu’en prospection commerciale, la première vente ne vaut rien si elle reste la dernière…
L’époque des 3F (Find, F*ck and Forget) est révolue. Même si vous avez apprécié Leonardo di Caprio dans Le Loup de Wall Street, n’oubliez pas que son personnage est un escroc. Prospecter ne consiste pas seulement à faire signer en bas à droite, puis à disparaître de la circulation.
C’est pourtant ce qui est encore fait très souvent notamment par les gens qui se plaignent à propos de la difficulté de leur métier. Effectivement, il est difficile de fidéliser un prospect qui regrette sa décision à peine devenu client, et c’est encore plus compliqué d’accéder à son réseau.
Bref, ce qui compte vraiment, c’est la deuxième vente. Et pour ça, la confiance que vous avez inspirée du premier contact à la conclusion de la vente est la seule chose qui compte…
10 – Moins d’austérité, plus de légèreté !
Parce qu’il ne faut s’en faire que pour ce qui est grave et en prospection, rien n’est grave.
Le pire du pire du pire qui puisse vous arriver en prospection commerciale, c’est de vous retrouver dans la même situation. Ça va, ce n’est pas mortel. Donc, détendez-vous, soyez pro mais prenez du recul. Vous avez aussi le droit de jouer un peu, de choisir la légèreté, d’aborder vos entretien sans crispation inutile. Il se pourrait même que cela vous permette de faire ce métier au long cours sans vous en lasser. En prospection commerciale – comme pour toutes les activités qu’elles soient commerciales ou non – ce qui compte avant tout c’est la façon dont on décide d’exercer son métier et le choix du bon mindset est la clé N°1 pour durer. On ne vend pas triste…
11- Prospection commerciale : l’ambition sinon rien!
Parce que motiver n’est pas un verbe transitif !
Comme je le rappelle dans cette vidéo, il est très difficile de motiver quelqu’un qui n’a pas l’ambition de se dépasser. Pour réussir en prospection, il faut aussi être prêt à se faire mal, à faire des efforts, à sortir du nid, à ne plus attendre la becquée à base d’appels entrants fournis par son manager. Et pour tout cela, le moteur est l’ambition personnelle. Personne ne peut être ambitieux pour vous à votre place. Et souvenez vous qu’on peut toujours faire plus, faire mieux ou faire différemment.
Prospecter avec éthique
12 – Ne mentez pas !
Parce que vous valez mieux que ça !
Vous valez mieux que ça et surtout ça ne passe pas (plus). En trois clics, votre client peut découvrir si ce que vous lui racontez est véridique ou pas. Et une fois la confiance abîmée, aucun argument ne peut la recoller. Bref, préférez toujours dire la vérité, même quand elle n’est pas facile à dire. C’est la meilleure façon de se distinguer.
13 – Promettez moins et délivrez plus !
Parce que le contraire est tellement commun !
Et oui, la fidélisation d’un client passe par le respect de ce qui a été promis, ou de ce qui a été présenté. Si votre propale a été formulée de façon à laisser des zones d’ombres, des choses aléatoires, c’est VOTRE sujet. Mais ne soyez pas surpris quand votre nouveau client parle ensuite de vous comme d’un escroc. Et c’est dommage, car les meilleurs ambassadeurs sont les clients agréablement surpris. Ceux pour qui vous avez fait un peu plus que prévu. Pas ceux à qui vous avez vendu du rêve pour disparaître aussitôt la signature obtenue.
14- Trahir pour signer ? Mauvais deal !
Parce que la vie commerciale est longue et le monde est petit !
C’est tellement facile de concrétiser ses efforts de prospection par une petite entorse à ses convictions, voire à la déontologie de son métier. Tellement facile que quelques secondes suffisent pour ruiner une réputation. C’est à vous de choisir, à personne d’autre. Mais ne vous faites aucune illusion : les compromis sur les valeurs laissent toujours des traces et ça commence dès les premiers contacts avec ses prospects.
15- Faites de la prospection une règle hygiène commerciale quotidienne !
Parce que c’est la régularité qui paie !
J’ai rencontré beaucoup de gens capables de m’affirmer que ce qu’ils ne font PAS ne marche pas. C’est assez réjouissant de les entendre d’autant plus qu’ils ont souvent beaucoup de véhémence pour le dire. Et la prospection fait partie de ces sujets qu’il est très facile de dénoncer alors qu’on ne la pratique pas ou de façon très épisodique. Facile est surtout salvateur quand on veut éviter de s’y mettre.
Et puis aussi, attention à ne pas confondre ancienneté et « totem d’immunité » qui affranchirait les commerciaux les plus anciens vis à vis de la prospection. C’est souvent le cas et c’est bien dommage.
Ultime conseil mais pas le moins important…
+ 1 : choisissez la gentillesse !
Parce que tout peut être dit et fait avec gentillesse.
Je vous assure, il est possible de dire non avec gentillesse, solliciter un rendez-vous avez gentillesse, présenter son offre avec gentillesse, répondre aux objections avec gentillesse. Même dans ce monde de brutes, il est possible de réussir dans le respect des autres. La prospection commerciale n’échappe pas à la règle.
One Life, One Chance !
Bonne prospection à tous.
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…
